零售分销中的大数据

在零售分销中,大数据是强大的资源。其优势包括个性化报价到更有效的商店管理。要获得这些好处,必须满足一些条件。

大数据输入是一种不可思议的资源,可用于发展和发展像零售分销这样的业务,正如我们在之前的博客文章中所看到的那样,通常过于保守地使用它。

如今,与任何其他时间点相比,现在可以收集和处理大量数据,以提供有用且易于理解的业务概况。让我们从定义开始。

大数据

尽管这个概念并不陌生,但是从定义大数据开始是值得的。通常,随着时间的流逝,该表达开始以不同的含义被使用。

“大数据”可以,例如,表示极大的速度与数据正在生成,或成长能力的软件和企业存储它,或订货日益完善制度,并将其解释。

从本质上讲,只有两个词具有多种含义,但最终,当谈到大数据时,我们是什么意思?

根据Gartner的说法,“大数据是高容量,高速度和/或 多变的信息资产,它们需要具有成本效益的,创新的信息处理形式,以增强洞察力,决策能力和流程自动化。”。经过仔细检查,在此定义内总结了正确的方法,最佳方法以及零售分销在处理大数据时应具有的主要好处。

零售分销世界中的大数据是什么?

首先,可以说在零售分销的背景下,大数据是百货商店,购物中心或该行业中任何其他参与者可以获得的有关其消费者的所有信息。

收集方法不同,可以联机也可以脱机。例如,就模拟方法而言,可以使用纸质问卷,通过纸质表格或使用商店内放置的接触点来收集有关顾客的信息。或者,忠诚度计划也可用于收集有关客户消费习惯和偏好的相关信息。

但是,这并不是零售商可以利用的唯一大数据。

大数据可以改善供应链

实际上,大数据还可以来自业务的其他组成部分,这对于使其具有可持续性甚至竞争力具有同样的战略意义。例如,考虑一下仓库:它是大数据的巨大来源,其有效管理是提高其性能和客户体验的必要条件。实际上,通过物联网,可以监视商品的进出,并将其与特定时期的销售趋势结合起来(digitelematica.it)。通过这种方式,企业可以更好地控制其库存并准备供应链,以便他们可以应对需求高峰,而不会在更短的时间内留下空缺的货架。

此外,大数据还可以做出超出单个商店管理范围的战略决策。如果收集和安排得当,这些信息甚至可以用来假设开设新商店可能会对现有商店造成财务影响。

从本质上讲,知道如何使用可用信息并使之易于理解,可以使您为企业做出前瞻性选择。

大数据服务于客户体验

但是,我们要明确一点:尽管这些都是将大数据用于分销零售的非常好方法,但是这种资源对于改善消费者的店内体验尤为重要。

鉴于对意大利和国外的大型零售商而言,吸引新消费者的能力是一个特别敏感的问题,因此这一优势远非微不足道。例如,想一想过去几年美国百货公司发生的情况,美国百货公司的客户数量急剧减少,随之而来的是许多实体商店的关闭和 10万多个工作的取消。这种现象不仅涉及本地参与者,而且涉及零售部门中的全球参与者,表明没有人能免受这种可能性的保护或排斥。

另外,因为在至今尚无意大利的这种“启示”的基础上,还有更深层的原因,与消费者习惯的改变以及他们对理想店内购物体验的期望有关。这些新习惯在最近的Covid-19紧急医疗事件中更加准确地传播了。大流行最令人惊讶和出乎意料的后果之一是,所有意大利人重新发现了“邻居商店”,这不仅是避开大量人群的更安全的供应点,而且最重要的是,顾客可以每天开始购物他们需要的一切的基础。

这些行为变化的原因与多个因素有关:从重新认识到城市,当地环境的重要性到支持因封锁而面临财务困难的当地企业的意愿,这些范围不一。如今,分销零售商必须关注这些变化的后果。

可以预见的是,越来越多的消费者将寻找人群较少和个性化购物体验更多的地方,例如在小商店中可以找到的地方。正是从这个意义上讲,大数据可以成为所有主要参与者充分应对这些新趋势的重要资源。

借助大数据,客户体验变得个性化

零售分销中的大数据使您越来越了解客户,并做出相应的反应。例如,如果正确解释,大数据可以在一年中提供有关某些“消费模式”的重要信息,公司可以使用此数据来管理供应链并组织实体店的内部布局,以便提供最受欢迎的产品,将它们放在吸引消费者注意的战略要点上。但是,您可以走得更远,丰富和创新一些过时但仍然受到所有零售运营商喜爱的营销工具:即促销活动。大数据可用于根据消费者的喜好和习惯向他们提出超个性化的报价。

梅西百货是经历过上述“零售启示录”的品牌之一,已经开放了数字体验,向消费者提供新闻通讯和优惠,这些信息只能通过数字平台访问。在短时间内,梅西百货公司取得了令人难以置信的结果:销售量增长了125%。

此外,通过收集用户的反馈和反应,梅西百货公司能够准确地描述其消费者,并使其内容和时间方面的精确度和针对客户的量身定制。

提供个性化报价的个性化视频

通过个性化通信可以进一步增强已经非常显着的这种结果,尤其是考虑到实现该结果的环境。毕竟,每天都有大量的刺激吸引着顾客,只有很少一部分能真正吸引他们的注意力。因此,为了使促销真正有效,应使用大数据来个性化报价的交流,以便消费者感觉到他或她是针对客户及其客户量身定制的购物体验的核心。她的需求。

可以根据您要传达的消息类型以及您要联系的用户进行个性化设置。内容个性化的水平很高;实际上,每个视频组件都可以根据收件人的数据创建。例如,可以插入与视频内容完美融合的特定文本元素。此外,您还可以自定义音频剪辑,以使视频内容更具沉浸感和趣味性。

在零售分销的背景下,视频可以用于创新的营销策略,可能是通过将其插入忠诚度运动或通过使交流更具吸引力来丰富客户忠诚度计划。牛逼帽子还不是全部:个性化的视频也可以用来让用户与公司更好地了解品牌资产的举措,因为他们代表的增值,消费者总是在寻找这是从营销的角度来看尤为重要。

换句话说,视频可以由接收者直接操纵,接收者根据他们的兴趣和优先级选择观看哪些部分以及跳过哪些部分。除其他外,所有这些都直接在视频中进行,这是一个很大的优势,因为它使导航更加舒适和直观。通过这种方式,可以通过有关该特定零售商的绿色倡议的交流来联系更关注环境可持续性的消费者,然后,他将有机会选择他更感兴趣的倡议,并获得生态环保的特别优惠。友好的产品。

对于可能对供应链的可持续性感兴趣的另一位消费者,也可能发生同样的情况,他们可以在视频中获得访问本地生产产品的机会。

大数据还可以改善店内体验
通过这样做,运营商可以利用创新工具有效地吸引消费者进入实体店,同时满足消费者自身对全渠道体验不断增长的需求。Omnichannel现在已成为现代客户体验中不可或缺的一部分。大数据甚至可以在实体零售商店中帮助改善客户体验。

从这个角度来看,意大利百货公司La Rinascente是一个完美的例子。一段时间以来,区域主管一直在使用特定的平板电脑和软件来监视客户,并在遇到关键问题或特定需求时及时进行干预(digital4.biz)。通过这种方式,可以基于当前的客户行为实时建模购物体验。

当然,这需要采用特殊的数字工具以及针对员工的专门培训,这些人员必须能够通过将它们集成到日常任务中来管理这些类型的解决方案。正如La Rinascente的例子所示,前瞻性策略可以产生积极的效果。

营销专家分享利用SEO服务于HVAC业务

总部位于加利福尼亚州拉梅萨的All Systems Go Marketing很高兴分享一个新博客,其中概述了HVAC企业如何充分利用搜索引擎优化(SEO)。他们的目标是在互联网及其带来的广泛机遇的基础上,为这些企业提供在各自地区成功的工具和前景。

All Systems Go Marketing发布的最新博客条目解决了企业主最普遍的担忧之一:如何知道他们是否从SEO努力中获得最大收益。尽管SEO在公司的成功中扮演着重要的角色,但它常常被某种程度的不确定性和对其实际运作方式的理解所笼罩。也可能很难理解影响 SEO整体效率的各种因素。

All Systems Go Marketing的代表克雷格·赖特表示:“随着商业网站赞扬SEO的好处,即使是那些缺乏在线营销预算的企业也在向该领域分配资源和时间也不足为奇。但是,事实是,并不是所有的SEO做法都对您的网站有利,尤其是当使用快捷方式和粗略方法来生成快速但不可靠的结果时,虽然确定SEO的性质和有效性可能是一个困难的过程,但我们分享了几点帮助您更好地理解该主题及其含义。”

赖特指出,无法衡量自己的SEO做法是否成功是企业主犯的最常见错误之一。在判断网站上SEO的结果时,单凭直觉还是直觉是不够的。有时,即使产生的销售数量及其网站在搜索引擎中的位置也不足以判断他们启动的SEO的有效性。

在这些情况下,确定给定站点的SEO性能的唯一可靠方法是使用来自企业SEO平台的度量工具,例如Searchmetrics,Ahrefs和seoClarity。这些工具从多个来源提取数据,以向用户提供对其网站的SEO运行状况的准确分析。尽管使用这些网站的成本很高,但它也可以产生很高的初始投资回报,从而帮助企业所有者适应现有策略并从不同角度进行SEO工作。

Web分析软件也可以产生类似的结果。诸如Google Analytics(分析)和Adobe之类的软件可以为企业所有者提供SEO努力的关键绩效指标,包括收入和流量。Google Analytics(分析)是最受欢迎的免费工具之一,互联网上超过一半的网站都在使用它。这些分析可以与Google的Search Console工具结合使用,该工具可以准确显示网站的点击次数,排名和展示次数。

所有Systems Go Marketing还指出,Google Ads同样可以帮助提供对网站SEO的准确评估。通过将其与Google的Search Console结合使用,企业主可以为付费广告和自然列表生成报告。对于不是按点击付费(PPC)的从业人员来说,虽然这些工具所产生的原始数据最初可能会让人不知所措,但随着时间的流逝,让他们熟悉该主题的复杂性并不难。

赖特说:“关于这些工具的重要事情是了解如何充分利用它们。作为企业主,您应该牢记公司的最大利益,并且应该乐于竭尽全力以保证您的努力和投资正在产生应有的成果。如果您发现自己挣扎,则寻求专业建议总是一种选择,因为您不应该让您的SEO工作不受监督。”

所有Systems Go Marketing都专门从事SEO的构建,实施和监视。该公司在该行业拥有多年​​的经验,被广泛认为是美国最好的营销机构之一。他们的服务包括数字营销/ SEO,按点击数付费和社交营销,所有这些都针对HVAC业务。

集体思维改变我们对B2B营销看法

根据Challenger的数据,现在平均有将近7个人参与B2B购买决策。这是一个令人讨厌的事实。讨厌的,因为它阻止人们购买东西。例如,挑战者的研究表明,每增加一个参与的人,做出决定的机会就会减少(相当大)。

讨厌也因为它改变了人们的行为方式。社会心理学研究表明,群体比个人更倾向于规避风险。他们也更加顺从。在1951年进行的一次经典的社会心理学实验中,所罗门·阿施(Solomon Asch)表明,即使有明显且明显的错误,几乎三分之一的人也会遵循多数意见。

讨厌的话,但是对于B2B环境中的交流具有令人着迷的含义。

角色缺失

用于创建消息传递和通信计划的当前模型是使用角色。假设每个人都是一个岛。他们对自己的领域做出无私的决定。我们通常不会考虑的是小组将收到的消息的质量如何。或者,如果其他人支持我们,那么他们会如何被业务领域中的其他人所感知–商业术语将其命名为“光学”。

但是光学可能是我们信息最重要的属性。

想想决策所依据的环境。工作中的任何决策,尤其是涉及大量金钱的情况,都是职业发展的举动。您的声誉,您的未来收入,您的生计都在线上。

以及如何判断您的决策智慧?在任何B2B购买中,都没有“正确”的选择。但是决策小组中的每个人,您的老板,您的同事,您的团队,都会对正确的事情抱有强烈的预感。即使不是愚蠢的,背叛谷物也是勇敢的。

提出不同的问题

这种见解改变了我们对沟通任务的看法。我们可以提出不同的问题。与其问“如何解决人力资源总监的挑战?”,不如问“如何在整个采购团队中建立共识?”。或更妙的是,“什么可以帮助我的受众群体树立地位?”

这种差异也许是微妙的,但很重要。我们并不是要为个人买家解决一系列个人问题。相反,我们正在尝试创建一种环境,在这种环境中达成共识更容易。

举一个例子。Eloqua和Marketo之类的公司如何在过去十年中成功建立了对营销自动化软件的需求。他们做得很好,就是使所有人相信自动化是营销的未来。即使许多组织的市场营销职能和流程都无法很好地实现自动化。结果是建立了许多昂贵的电子邮件发送平台,至少在B2B中,这种平台至少现在才慢慢使用,开始被购买它们的公司很好地使用。

他们通过在“现代营销”和数字“购买之旅”等概念上进行大量投资来实现这一目标。当市场营销人员正在寻找自己的职业途径,并承受着表明自己正在数字化转型之列的压力时,他们采用了进步的隐喻-我们不能被抛在后面。

他们给了营销商一些可识别的信条,这些信条与当时的流行智慧相吻合。如果您采纳这些消息并将其重复发送给您的老板,同事和团队,您会看起来很聪明。他们帮助建立了共识;整个团队都从中受益。

这相当于Kevin Simler所说的“ 文化烙印 ” 的B2B 。我们所购买商品的想法对我们有所说明。Simler认为广告可以操纵这个想法,并且通常可以通过加强品牌与某些“文化信号”之间的关联来发挥作用。这仅适用于某些类别:那些其他人会注意到您使用品牌并可能对您做出判断的类别。我很难想象一个比人们在工作中做出决定更容易发生这种判断主义的环境。

因此,下一次您要考虑如何影响团队B2B决策时,请尝试搁置角色并考虑整个团队。考虑可以使您的听众对听众看起来不错的消息和主题。

一流营销人员善于利用数据

数据对于提供个性化的客户体验至关重要,但是最新研究表明,在利用分析能力方面,并非所有营销人员都领先于曲线。

IBM最近进行了一项名为“建立信任优势:在数据和AI时代无处不在的领导力”的全球研究。统计数据表明,使用数据和分析的领导者中有79%的火炬手表示他们的公司正在收集决策所需的信息。相比之下,只有38%的理想抱负–仍在利用和利用数据与分析的过程中的个人。

大约75%的火炬手还表示,他们进行了广泛的数据清洗以提高他们的信息质量,而65%的火炬手则进行了广泛的数据清洗。只有43%的理想客户会进行大量数据清理,而28%的客户会进行大量数据清理。

努力利用营销数据

尽管利用和利用数据存在挑战,但先前的研究表明,大多数营销人员仍希望这样做,以个性化客户体验。

Ascend2 发布了“数据驱动的个性化调查”,统计数据表明,大多数营销人员(64%)希望通过数据驱动的个性化策略改善客户体验。大约44%的人希望提高访问者的参与度,而43%的人希望提高转化率。

但是,这并没有带来挑战,因为56%的受访者表示,到目前为止,他们只是“有些成功”。改善客户体验(44%),提高访客参与度(42%)和提高使用数据质量(41%)都是营销人员的障碍。

61%采用内容营销策略的B2B营销

越来越多的B2B营销人员正在通过内容营销来寻找机会,但是最新研究表明,在实现其最高目标方面,他们仍然面临挑战。

Turtl和Forrester最近联手开展了“交互式内容体验帮助营销商更好地了解买家,培养潜在客户和达成交易”的研究,统计数据表明,已实施内容营销平台的B2B营销商中有61%的内容性能得到了改善。同一小组中约有57%的人表示,他们将内容资产与业务成果联系起来的能力得到了改善。

话虽如此,B2B营销人员在内容方面仍然面临许多挑战。多数(46%)表示,他们获得了很多见识,但难以适当地构建它们。将近43%的人声称他们无法设计体验,而没有开发人员的时间和费用就无法向购买者提供反馈,而42%的人则说营销与内容的传递是脱节的。

制定内容营销策略

对于B2B内容营销,以前的研究表明,采用更为复杂的策略可能符合营销人员的最大利益。

B2B内容营销2020年基准,预算和趋势–北美的报告,统计数据表明,最成功的B2B内容营销人员中有87%的策略是“成熟的”在自然界。相比之下,所有其他B2B内容营销商中只有42%。

此外,在“最成功”的受访者中,有69%的人表示他们制定了文件化的内容策略,而所有其他B2B内容营销人员中只有41%。

不良数据使企业每年损失10%以上

尽管营销人员现在可以使用大量的数据和分析,但新研究表明,那些不定期检查其信息是否不正确的人可能处于不利地位。

Validity最近发布了 “ CRM数据管理状况”报告,统计数据表明,有27%的营销人员报告说,不良数据使他们每年损失10%或更多的收入损失。几乎一半的受访者无法估计坏数据如何影响其组织的收入。

此外,有39%的营销人员表示他们没有客户关系管理(CRM)数据管理流程,或者没有有效的流程。

大约92%的受访者表示,他们的CRM和其中的数据“重要”或“非常重要”,突出了需要更好的数据卫生。

营销人员和数据质量投资

数据准确性并非始终是营销人员的首要任务,但是以前的研究表明,将数据准确性作为首要目标的组织可以看到全面改善。

Dun and Bradstreet 进行了“第七届年度B2B营销数据报告”,统计数据表明,增加数据质量投资的B2B公司100%看到了整体绩效的提高。大约94%的公司报告其销售和营销业绩也有所提高。

在今年剩余的时间里,18%的B2B公司“强烈”期望增加对数据和分析的投资。近75%的人预计会有所增加,只有1%的人表示投资会减少。

33%B2B营销人员相信个性化业务

尽管B2B营销人员在提供最佳客户体验方面引人注目,但新的研究表明,在他们提供的内容和个性化工作方面仍有改进的空间。

ON24最近发布了其报告“无处不在的经验:表现最佳的B2B营销人员所做的不同”。统计数据表明,大多数B2B营销人员(44%)认为他们的公司在提供独特的客户体验方面“出色”。但只有33%的人对他们的业务个性化工作表示相同的看法,而只有31%的人认为其内容的交互性“出色”。

去年,大多数表现最佳的B2B营销商(54%)表示,他们的营销计划成功实现了其年度目标。但是,只有46%的主流B2B营销商表示相同,并强调了改进的空间。

营销和第一方数据的重要性

为了加强个性化工作,以前的研究表明,营销人员可能希望专注于数据和分析的使用。具体来说,在不久的将来,转向利用第一方数据可能变得至关重要。

梅克尔进行其“客户参与报告” 2020年第二季度和数据表明,根据大多数营销(41%),现在是利用正在推动个性化的努力第一方和第三方数据。但是,该报告的作者认为,第一方数据可能会在日后变得更加重要。

随着第三方Cookie的崩溃很快会影响营销人员如何在各种设备上个性化体验,重要的是,营销人员必须继续积极捕获第一方数据,同时建立可靠的身份解析能力,身份是营销人员提供总体客户体验所需的核心差异化产品。

您应该关注哪些PPC指标

您的PPC指标将取决于您的广告系列目标以及您是处于测试还是扩展模式。以下是一些重要的付费搜索指标。运行PPC帐户没有“正确”的方法- 反复试验将帮助您找到获得正ROI的最佳途径。

我实际上应该注意哪些指标?我从代理商那里得到报告,而且确实令人不知所措–您能帮助我了解他们与我分享的内容吗?

为您提炼出正确的工作流程,结构和策略取决于以下几点:

  • 应关注哪些指标?
  • 您需要在指标中看到什么样的“改进”?
  • 在再次检查指标之前需要多长时间进行测试?

在回答这些问题时,我们还将指标分为三个存储段:

  • 核心指标:重要的成功/失败指标。
  • 方向度量:不够重要,无法报告/不负责任,但对指导管理工作很有用。
  • 虚荣指标:尽管可以为每个“重要”指标都做一个案例,但这些指标实际上只是虚假的。

重要的是要注意我将指标指定为“核心”,“定向”和“虚荣”是我的观点,而不是广告网络的正式名称。

重点关注哪些指标

关注核心指标似乎很容易,但是根据广告系列的目标,将哪个指标指定为“核心”可能并不明显。

潜在客户/销售

如果您追求潜在客户/销售,则以下指标应该是您的核心指标:

  • 转化次数:您告诉广告网络将其视为重要操作。
  • 每次转化费用:每次转化费用,取决于您允许在转化中包含的费用。
  • 广告支出回报率:归因于广告支出的转化产生的毛利润。
  • 转化率:点击您的广告的潜在客户中,有多少转化了?

这些将是您的方向指标:

  • 点阅率:看到您广告的人当中,有多少人被点击?
  • 展示次数份额:在所有可用的展示次数中,给定的广告系列/关键字获得了多少。
  • 最高排名:广告投放的次数中,排名最高的频率。
  • 平均每次点击费用:您的预算每天可以容纳多少点击?

我在潜在客户/促销活动中考虑了以下虚荣指标:

  • 质量得分:1-10分Google根据历史点击率,广告相关性和目标网页体验为您提供评分。
  • 展示次数:您的广告被浏览了多少次。
  • 优化得分:得分Google根据您实施的建议为您的广告系列提供评分。

由于指标对销售线索和销售目标的影响各不相同,因此属于这些指标。

提升品牌意识

如果目标是改变品牌知名度,则指标将发生变化。品牌知名度的核心指标:

  • 展示次数份额(包括页面顶部和绝对页面顶部):在可能获得的潜在印象中,您获得了多少印象,以及页面顶部有多少印象。
  • 展示次数:展示广告的次数。
  • 观看次数:看到您的广告的次数。
  • 品牌提升:增加品牌搜索/召回

品牌知名度的定向指标包括:

  • 转化:在新市场中获得潜在客户表明您的发展方向正确。
  • 辅助转化:广告系列为其他广告系列提供了多少支持。
  • 获得的观看次数:广告中有多少内容自然观看?
  • 点击率:点击是故意的还是偶然的(导致评估展示位置)?

品牌知名度的虚荣指标包括:

  • 质量得分
  • 优化分数

总结

根据您的目标,您需要对指标进行不同的评估,并相应地调整成功/失败标准。您需要衡量哪些改进?每个指标都有其独特的标准和行为,因此重要的是要知道何时要查看指标的上升/下降。但是,同样重要的是要注意期望从指标中获得什么样的百分比改进。

如果您的转换追踪不正确,则可以合理预期转换次数会大幅减少(或在某些情况下会增加)。小型预算的展示次数和点击次数将减少,这意味着任何增加的幅度都会比大型预算的变化幅度更大。重要的是您的改进是持续不断的并且不断增长。

如果改进是暂时的,则意味着测试中的错误变量受到欢迎,您需要返回到所测试的内容。

在检查指标之前,您应该让测试运行多长时间?通常,测试必须至少有7天的时间才能进行修改。但是,有些指标可以帮助您了解测试在前1-2天内完全有缺陷。在测试的前24-48小时内,检查以下内容是否急剧下降:

  • 展示次数份额(尤其是如果失去排名):这很可能意味着正在测试的任何内容都导致出价过低。
  • 转化次数:这可能意味着错误的转化操作,是跟踪/出价策略将预算集中在转化之外。
  • 点击率:广告文案可能已关闭和/或关键字可能使您陷入不良查询。

您关注的指标将取决于您的目标,以及您是处于测试还是扩展模式。

将客户购买决策过程纳入您营销策略

在制定稳健的营销策略时,除了可以在数字营销博客上找到专家建议之外,大多数初学者都没有其他起点,更不用说客户旅程映射的想法了。虽然仅此一项将使您长途跋涉,但最终,您是从别人的业务中借鉴经验,而不是自己建立。这就是为什么大公司在大数据和分析上花这么多钱的原因。

但是,这样做的不仅是公司。根据OnePath的统计,67%的中小企业每年在分析上的支出超过10,000美元。他们为什么要付出这么大的代价?

答案很简单。您只能使用其他人的分析方法走得更远。在某个时候,您应该开始自己收集和解释数据。没有这个,您就不可能期望了解成千上万的客户。

如果您正在寻找可以开始的起点,则可以推迟进行行为细分和其他高级分析,并遵循可以在不增加预算的情况下产生出色结果的策略。创建客户旅程图。这是创建一个所需要的所有信息和工具。

如何创建客户购买决策过程图

客户购买决策过程图(CJM)恰恰是听起来的样子。客户从做出购买决定或任何其他动作到成功完成购买的过程的路径图。

您可以为涉及客户决策的大多数流程创建客户旅程图,并将该图用于不同目的。从销售渠道的最新阶段到进行购买的详细地图可以用来改善转化。初始转换后的购买地图将帮助您增加客户的终身价值。

现在,我们将集中于基础知识,并研究如何创建通用的客户旅程图,该图涵盖客户从对您的产品感兴趣到进行购买的路径。这将帮助您改善整体营销策略。

您需要做的第一件事是设置客户地图的框架,其起点和终点。由于我们正在制作覆盖整个渠道的通用地图,因此让我们从对市场感兴趣开始,到开始进行首次购买开始。

不过,最重要的是找到正确的跟踪路径。大多数企业拥有不同类型的客户,他们具有不同的旅程。让我们从定义用户角色开始。

1.定义用户角色

不用说,寻找在线购物网站的用户将不同于寻求最佳在线商业想法的用户。这就是为什么定义用户角色对于成功进行客户旅程映射如此重要的原因。

在跟踪客户的旅程之前,您需要了解谁在进行该旅程。为此,您至少需要了解有关客户的以下四个核心数据集:

  • 人口统计信息(例如年龄,性别,国家/地区)
  • 他们为您的产品解决了什么问题
  • 他们从产品中获得什么价值
  • 他们从哪里获得信息

有了这些要点,您就可以了解有关客户本身及其旅程的更多信息。这是您如何收集此信息的方法。

  • 使用工具
  • 报名表格
  • 谷歌分析
  • Facebook分析
  • 弹出式调查(Hotjar或类似工具)
  • 电子邮件调查(MailChimp或类似工具)

您可以使用注册表格轻松地在销售线索上收集最基本的人口统计信息。当他们在网站上注册或获取免费赠品时,请他们填写比其电子邮件地址更多的信息,并且您已经拥有一个不错的数据库。在此期间,您还可以收集就业信息,如果您经营一家B2B公司,这将非常有用。

如果不是这种选择,请使用Google或Facebook分析工具收集该数据。您还可以通过在Google Analytics(分析)中查找“相似性类别”来了解用户感兴趣的内容。

您很可能没有一个,而是几个主要的人口统计信息。寻找最大的年龄和性别群体,然后针对他们运行“相似性类别”报告。您可能会发现,从您那里购买产品的30多岁的男女平均有不同的兴趣。

人们为什么向您购买以及他们最看重的是答案,这只能从用户调查中得出。通过弹出窗口进行操作或将调查发送给您的新闻通讯订阅者。

也就是说,这些只是满足大多数需求的基本工具。随时使用任何高级分析工具。

2.确定接触点

一旦知道您的客户是谁,就该开始寻找他们的购买途径了。您需要跟踪他们在销售渠道的每个步骤中与品牌接触的接触点。

询问他们在您的网站上的排名可能不是一个理想的主意,因为在购买之前会遗忘许多接触点。这是您可以更有效地执行操作的方法。

  • 使用工具
  • 谷歌分析
  • 潜在客户评分软件(HubSpot或类似产品)
  • 报名表格

让我们从查看网站外的接触点开始。这些是将客户引导至您的网站的接触点:社交媒体,广告,Google搜索中的博客文章以及其他类似的在线门户。您可以通过在Google Analytics(分析)面板中查看流量的来源来轻松评估这些流量。

不要忘记将UTM标记添加到您在网络上留下的其他链接中,以确保获得完整的图片。您还可以通过在注册表单中包含“如何找到我们”之类的问题来获得大概的图片。但是,这仅显示漏斗的底部,而不会提供完整图片。

其背后的想法是为促成转化的行动奖励更多的积分。您可以使用该系统来首先跟踪哪些操作会导致转化。这样,您将了解潜在买家在网站上执行的一系列操作。另一种学习方法是使用Google Analytics(分析)中的“反向目标路径”。

此标签可让您从广告系列中确定目标,并查看最终转化者在网站上做了哪些操作。这向您展示了大部分的现场客户旅程。

3.绘制地图

现在,您知道您的客户是谁,以及他们在进行购买之前将执行哪些操作。您剩下要做的就是实际绘制客户旅程图。您可以按照自己想要的任何方式进行操作,只需确保始终可以方便将来使用。

使用工具

选择的绘图工具:一张纸,在线思维导图,Photoshop或您习惯使用的任何此类平台
首先为要绘制的地图定义用户角色。由于不同的用户角色可能具有不同的旅程,因此您可能需要绘制几张地图。

现在,让我们假设您的客户是25岁至35岁的男性或女性,他拥有一家在线商店并正在寻找SaaS软件来帮助其运行。我们称呼他们为杰西(Jessie),因为这是一个很好的中性名称。

从推动杰西进行购买的动机开始。在搜索中指出他们的动机。然后,在异地跟踪他们的行为。也许他们在最后点击其中一个产品之前就在线搜索了产品评论或看到了几则广告。

根据您从网站分析中收到的数据,按照他们在您网站上的路径进行操作,并在他们首次购买时结束旅程。确保声明有多少用户离开某个接触点,并且不再隐瞒。最后,您将获得类似的内容。

如何使用CJM改善营销策略

在这里,您已经成功创建了第一个客户购买决策过程图。让我们研究一下如何使用它来改善营销工作。

1.搜索见解

没有洞察力或潜在的改进机会,就不会有完整的客户购买决策过程图。召集您的团队(如果还没有的话),集思广益,从地图中推断出可以改进的机会。

没有唯一的解决办法,而这完全取决于您在地图上的情况。例如,如果您发现某个特定的接触点的转换率远远低于其他接触点,则可能是您应该解决的问题。对它进行更多的研究,提出关于它为什么表现不佳的假设,并尝试对其进行改进。

2.改善信息传递

客户购物的动机是决定他们选择哪种公司的重要因素。如果您发现客户所寻找的不是您所宣传的,那显然是您应该改进它的明显信号。

3.关注切向利益

如果您正在进行内容营销,则从“相似性类别”中获得的发现可能会很有用。一些用户在阅读有关产品主题的文章时可以发现您的产品。例如,杰西发现他们需要的SaaS工具的旅程可能是从阅读有关SMM的文章开始的。查找有关相似性类别的数据,然后可以向内容营销工具库中添加更多主题。

4.专注于高转化率的渠道

当我们讨论内容营销的主题时,客户旅程映射还可以确定哪些营销渠道最有效。看看在客户旅程的前半段中最流行的渠道,并找出它们为什么效果最好。

从那时起,您有两个选择。您可以尝试解决那些无法为您带来足够客户的渠道,也可以尝试增加已经为您带来最佳投资回报率的渠道。

5.改善现场转换

CJM可为客户的现场活动提供一些最佳分析。这使您有机会在转换和改善整个过程之前,先查看客户在网站上的确切行为。这远远不只是改善您的接触点。您还可以更改您的现场转化策略并添加新的接触点。

例如,您可能会注意到,抢走免费赠品或参加网络研讨会的人的转化率要比普通访问者高得多。您可以开始将这些转换资产包括在弹出窗口中或博客文章的底部。

如果问题是销售代表跟不上客户数量,则可能需要销售漏斗软件来自动执行某些任务并处理更大的工作量。

通过客户购买决策过程映射改善每个业务方面

客户旅程图是一种工具,可以帮助您可视化大量有关客户及其转化路径的数据。创建一张反映客户实际行为的地图,而不是您认为他们在做什么的地图,您可以看到您的业务在吸引他们进一步转化方面所犯的所有错误。不断收集数据并更新地图,以查看客户行为的变化,特别是在大流行等罕见情况下。

但这并不止于此。您可以改善大多数业务流程,这些流程需要客户根据客户旅程图对目标采取一系列行动。您要做的就是设置另一个框架,然后再次执行本指南中的每个过程。

这样,您可以改善所有内容,从增加博客的观看次数到减少客户流失。

信任是营销的关键

信任已成为营销策略中的流行语。公司必须努力实现和维护它,因为一旦成功建立它,它将成为对其营销策略的关键和至关重要的部分,这是一项奖励。信任是一种不断增长的价值,它将使品牌与竞争对手区分开来,并使其建立更牢固的价值关系。但是,使信任起作用的要素是什么?如何实现信任呢?

不简单。实际上可以说这是一条非常复杂的道路,与消费者联系的一种非常困难的方式以及一个复杂的地形,在其中容易失去所有被征服的东西。基于爱德曼最新的品牌信任晴雨表,Campaign分析了信任的建立方式,维护方式以及与消费者关系的变化。

根据他们的判断,可以总结出几个关键点。

就像你得到它一样,你失去它

信任是与消费者建立联系的关键要素,但也日益复杂。品牌需要了解必须在非常复杂的环境中完成此过程,在这种环境中,人们越来越期望品牌及其行为。

此外,要获得这种信任,您必须更加完整地工作。信任不是通过几个广告获得的,而是通过更全面的策略获得的。研究表明,信任是赢得而不是购买。它是通过执行的操作来实现的。消费者依靠自己的个人经历(59%),在分析信任对象时会贡献平均收入(44%)和与他人的对话(39%)。

购物时的信任度越来越高

在消费者购物和使用一种产品而不是另一种产品时所使用的规模上,信任正变得越来越重要。它是一个越来越具有决定性的因素,已经被价格所超越。

对于64%的人来说,价格仍然是最重要的,但是在这个百分比之后,完成购买时已经确定了信心。选择特定品牌时,信任已经是决定因素。

我们比以往任何时候都寻求信任

可能的情况是,我们现在比以往任何时候都在寻求信任。它比过去更加重要,我们认为它具有决定性。

品牌必须应对这些担忧

因此,必须从该角度定位品牌。他们必须成为永远的力量。 58%的消费者期望品牌在改变文化,使未来比现在更好方面发挥积极作用。三分之一的消费者需要品牌才能使他们感到安全,并且几乎相同的百分比希望他们良好对待员工。85%的消费者期望品牌解决他们的问题,80%的消费者期望社会解决问题。

移情与权威是关键要素

此外,消费者更加信任他们认为对市场有影响力的声音,这些声音将自己定位为可靠和专家。但是为此,公司需要在这件事上同情和权威。为此,他们必须使用被认为可靠的声音。消费者定位行业专家(60%),喜欢他们的人(59%),品牌专家(49%)和名人,但是只要情况类似(44%)。

信任标志着品牌后的回应

而且,当消费者信任一个品牌时,这将完全改变他们及其产品之间的未来动力。消费者认识到,当他们非常信任某个品牌时,他们最终只会从该品牌购买产品,即使有更便宜的选择,事实上,他们默认也会使用该品牌。甚至,他们也更愿意与她共享信息和个人数据,并且更加关注自己发送的消息。

当消费者信任品牌时,与其建立的关系就更牢固,并且更能抵抗市场冲击。