月度归档： 2021 年 1 月

您是否知道89%的B2B营销人员使用内容营销？此外，在没有制定内容营销策略的11%的人中，有52%的人计划在未来12个月内推出一项内容营销策略。实际上，对于46％的营销人员，内容营销在其营销预算中所占份额最大。

您是否知道89%的B2B营销人员使用内容营销？此外，在没有制定内容营销策略的11%的人中，有52%的人计划在未来12个月内推出一项内容营销策略。实际上，对于46%的营销人员，内容营销在其营销预算中占最大份额。那么，是什么让内容营销在B2B领域如此受欢迎？以下是5个关键原因：

1.提高转化率

您的内容会极大地影响您的转化率。通过高质量，一致的内容，您可以教育客户有关您的产品和服务的信息。在专用的个别服务/产品页面上，您还可以告诉准客户这些产品和服务如何使他们受益。最好将它们从标题导航中链接出去，以便于查找。内容应指导读者应该做什么和不应该做什么。这可以帮助您提高转化率。

2.建立信任

内容营销还可以在客户之间建立信任。社交媒体对此特别有用。您可以与目标受众互动并回答他们的问题。这样一来，您就可以为潜在客户提供价值，而又不会失去任何价值。这使他们更有可能信任您的建议。

3.增加权威

创建高质量的内容可以帮助您将自己定位为行业权威人士。如果人们发现您的博客和其他内容可信，他们可能会认为您的产品和服务也将是可靠的。

为此，请务必继续评估内容的质量。实现此目的的一种方法是通过内容评分。它是一个数据驱动的过程，用于评估单个内容在销售线索生成和转换中的表现。您也可以考虑在知名的博客网站上发布博客。这通过关联来建立信誉。

4.改善网站流量

添加到您博客中的每个帖子都是Google索引的另一页。但是，更多的页面并不一定意味着更多的搜索流量。帖子的质量和一致性可以帮助您增加流量。

当您索引了更多高质量的页面时，出现在搜索结果之上的机会就会增加。拥有正确的关键字也很重要。关键字应与您的行业以及客户通常在搜索的内容相关。

5.告诉您哪些策略有效

内容营销有多种形式。但是，并非所有人都能为您带来最佳效果。您可以通过以下方式分析哪些对您有利：

拆分测试电子邮件

• 也称为A / B测试，它是一种根据打开次数和点击次数确定哪个广告系列效果更好的一种方法。在此设置了两个版本的广告系列。然后将它们发送给您的某些收件人。其中一半发送给版本A，另一半发送给版本B。然后根据打开率和点击率来衡量结果。
• 谷歌分析
• 查看分析，例如平均会话持续时间，跳出率，转化率，参与度等，可以帮助您微调内容工作。

除此之外，您可以通过主导行业中最常用的关键字来抵御竞争对手。

消费者和应用程序开发人员都在热切等待5G的广泛普及。当白宫宣布国防部将“放弃100MHz的3.5GHz频谱用于商业用途时，他们的愿望实现了，这一过程将在未来两年内扩大美国的5G网络。” 到2021年，我们可以预期会有更多的移动客户访问5G，这反过来意味着应用程序开发人员可以为他们提供更凉快的应用程序，并在此过程中获得一定的成功。

随着5G覆盖全国，您可以期待以下六种趋势。

1.渐进式内容：电话和应用程序虚拟化

5G支持的渐进式内容，电话和应用程序虚拟化最终将使人们能够始终如愿地使用他们的电话。这是一个概念：渐进式内容不是按一次将应用程序全部加载到设备上，而是按需加载位和字节。结果是一种比台式机更像台式机的体验（阅读：快如闪电！）。同时，虚拟化将应用程序和数据存储在云中，而不是设备中。就像万物云一样，结果是更加无缝的体验。

2.增强的UA广告系列效果

移动应用程序开发人员将从5G中受益匪浅。可以带来最大收益的广告-可播放的广告，视频，游戏化-加载速度非常快，因此用户不太可能点击离开。不仅如此，5G还可以缩短安装应用程序的时间，减少用户完全放弃该应用程序的机会（安装放弃率高达80％，是业界的祸根）。

3.更好的获利机会

应用程序世界中成功的获利很大程度上取决于应用程序内部花费的时间。一个人浏览的页面越多，可以显示的广告就越多。当应用程序的加载和使用速度很慢时，人们会感到无聊并继续前进，从而带走了应用程序开发人员的赚钱能力。简而言之：更快的速度意味着更多的时间花费在应用程序上，这直接转化为更多的收入。

4. AR / ER / IoT

一旦5G使手机能够像宽带一样快地运行，消费者就可以看到已经承诺了很长时间的所有增强现实，增强现实和IoT。正如TechRadar写道：“ AR和5G之间的这种协同作用还将通过增强的HUD（抬头显示器）和改进的触觉反馈，扩大遥控无人机和机器人操作的潜力。的确，这种所谓的“触觉互联网”的崇高观念有望启动第四次工业革命。”

5.高品质的社交媒体直播

在过去的几年中，Social Media Live挽救了许多生命，并使许多人承担责任。但是，通过3G或4G网络填充的视频馈送是超级粒状的。5G将大大提高他们的质量，我们可能会期望看到更多的人使用它。

6.更多应用

一旦5G增加容量并消除3G和4G的延迟困扰，创建应用程序的公司和开发人员的数量可能会激增。我们将看到大量的AR游戏和可穿戴设备进入市场。如果2021年出现另一轮大流行引发的封锁，我们还将看到远程医疗等方面的创新，以及许多电话会议应用程序。

这些发展相结合，将为一些非常酷的应用程序体验奠定基础，并为用户，广告商和应用程序开发人员等带来一系列创新。

电子商务网站的平均转化率在2-3％之间。很难产生转化，因为客户面前有很多选择。如今，几乎所有的商业搜索查询都可以找到一家利基商店，这使您很难吸引访问者到您的商店。

此外，像亚马逊这样的大品牌已经在进行排行榜，因为他们有很高的预算来提高自身的有机形象，并在买家旅程的每个阶段都保持领先地位。

因此，作为电子商务商店的老板，如果您想提高网站转换率，就必须利用工具的功能，这些工具可以在目标网页上提供深入的见解并使用CRO技巧。

以下是提高转化率的六大CRO技巧：

1-在页面上加载时间

网上购物者是独一无二的。他们总是很着急，因此，他们对需要很长时间才能打开的网站感到沮丧。

最近的一项研究表明，加载时间超过3秒的网站记录的跳出率更高。当至少40％的访问者意识到网站需要很长时间才能加载时，它们会反弹。

因此，如果您想吸引访问量并将用户转换为购买者，则应集中精力减少网站的加载时间或延迟。您的网站应加载得更快，以提高转化率。

应用以下提示可提高您的网站加载速度：

• 确保您网站上的所有CSS和HTML文件都已压缩。
• 为您的网站使用轻量级主题。具有更多功能的主题会减慢加载时间。
• 使用Google Page Insights或Pingdom之类的工具分析网站速度。
• 在您的网站上包括一个缓存插件，并删除过时的插件。
• 发布小型图像和视频，或使用YouTube之类的替代平台托管您的视频和音频。

2-创建社会证明

消费者数据和电子商务分析已经在塑造电子商务趋势。

您是否想知道客户登陆您的网站后会喜欢看些什么？证明您是真实的。如果您希望客户信任您的品牌，则必须在网站上提供社交证明。

在产品页面上发布客户评论，以建立信誉并帮助客户选择您的品牌。您的品牌评论将出现在大多数社交媒体平台上，当潜在客户在社交论坛上分享和阅读评论时，您可以吸引更多流量。

不要害怕对您的品牌产生负面的客户评论，因为它也有助于您的业务发展。您可以从负面反馈中学到很多东西，并可以改善产品和服务。

除了在网站上整合客户的评论之外，您还可以在网站上创建带有客户推荐，案例研究和客户数量的社交证明。您还可以通过发布许可证号，认证和合作伙伴列表来向客户表明您的业务合法。

3-在网站上集成弹出窗口

如果使用得当，弹出窗口可以将转化率至少提高9％。对于大多数网站，弹出式窗口的平均转化率约为3.09％。

每个站点都可以使用弹出窗口来提高用户参与度并转化更多访问者。例如，当您包含弹出式窗口要求访问者订阅您的电子邮件列表时，您将有机会向他们发送直接电子邮件，并在将来通知他们令人惊奇的优惠。以下是在您的网站上使用弹出式窗口的一些提示。

• 使用弹出工具设置Cookie，并且每次访问只允许它出现一次。
• 弹出窗口应该可见，并且可以使用“取消按钮”。用户应该更容易取消弹出窗口。同样，弹出式窗口不应阻止您网站上的有用内容。
• 通过设置合理的延迟时间（例如30秒）来减少弹出式窗口的麻烦。
• 弹出窗口应随附PDF，礼品，折扣或高级内容之类的报价。您可以尝试不同的优惠，直到找到适合自己网站的优惠。

4-最小化表单字段

是的，从客户那里收集信息对您的内容策略和个性化很有帮助。但是，大多数客户都对在线商店的长格式不满意。表单上的必填字段过多，会使您的访问者感到恐惧。

它会产生一种您想进一步了解客户的感觉。由于大多数人都关心互联网的隐私，因此他们很可能从具有不必要字段的站点反弹。

因此，您应该删除所有不必要的表单字段，而只保留那些有助于您从受众中收集有用信息的字段。对于从表单中删除的每个字段，您都可以实现转换率的显着提高。

5-创建无干扰的页面

没有什么比访问不断将他们重定向到其他页面的网站的访问者更烦人了。网站登录页面应易于导航，以按时获取他们正在寻找的信息。也就是说，您应该确保目标网页简洁明了，没有无关紧要的内容。

仅包括您的用户希望在每个页面上看到的内容。如果要增强登录页面，可以添加推荐书，使用标题和副标题创建内容，并在页面上包括“好处和功能”部分。您还可以提供社交证明以建立信誉，并提供聊天框以提高参与度。

6-采用最佳CTA

提高转化率的最简单方法是要求访问者购买您的产品或订阅您的产品。但是，您必须在号召性用语中保持精明–传统的方法（例如“注册”）可能不适用于现代客户。

改善您的CTA，使它们看起来像您在与客户进行个人交谈。这是您的目标网页最佳CTA复制的示例；是的，我想要我的礼物包装。

在此公式中，您的CTA必须以“是”开头，然后是对客户的报价。如果您没有时间来创建最佳的CTA，则可以使用Crazy Egg之类的工具来测试不同的CTA，并找到最适合您的站点的CTA。

最后的想法

您可以通过多种方式提高网站的会话率。您必须减少网站加载时间，发布相关内容，并使用弹出窗口来增加参与度。

使用交互式内容和视频，使您的访问者在网站上停留很长时间，以便将其转换为购买者。若要以更直接的方式提高转化率，请在您的网站上集成功能强大且具有说服力的CTA。

数字广告的优势在于可以在任何位置运行广告系列，而无论您从何处启动广告系列。不仅在全国许多不同的城市或地区，而且在国际上。通过广告系列吸引国际受众可以提高知名度，增加收入并建立更牢固的品牌形象。随着技术的发展，人们可以更好地进行全球交流，跨界广告已成为公司扩大品牌影响力和扩大消费者基础的自然下一步。

对于向国际扩张的广告客户，需要考虑一些方面。

1.语言

世界范围内使用多种语言，并且在任何特定国家/地区越来越多地使用多种语言。制作广告系列时，一种常见的策略是使用英语作为定位的默认方法-假设有足够的用户了解该语言。尽管这可能是最简单的方法，但是吸引目标受众的一种更好的方法是说他们的语言。首先研究您要定位的国家/地区，看看那里实际使用的语言，以鼓励您选择的市场提高参与度。广告系列中的语言设置将确保您的广告系列能够通过其设备上的正确语言设置来吸引合适的用户。

2.时区

在全球范围内扩展广告业务时，请记住广告系列的时区设置，以确保您的广告将显示在所选地理位置的时区中，而不是帐户设置中的默认时区中。根据您的广告系列策略，您可能已经测试过在特定时间投放广告系列以最大程度地展示广告。例如，如果它是晚餐的外卖选择，则在3pm到5pm之间展示广告是理想的选择。现在，如果您要进行国际宣传，则这些时间将根据时区而有所不同。因此，您将要确保与合适的时区保持一致，以免浪费媒体时间在与广告系列无关的时间上。

首先按地理位置划分广告系列订单项。这将使您可以利用时段设置。然后，您可以确定计划启动和结束广告系列的确切时间，以确保对媒体支出有最大的控制权。时间因素也与日期因素同时满足。您希望广告投放市场多长时间？根据时间的不同，一些国家/地区几乎要整整一天，因此您可能要考虑提前一天或一天​​结束您的国际广告系列，具体取决于您帐户的设置时区。

3.季节性

根据您选择在哪个国家进行国际定位，可以考虑不同的季节。如果您要根据特定的天气或室外环境进行季节性活动，请确定您要定位的国家是北半球还是南半球。您还应该考虑居住在那里的人们如何体验季节。例如，美国的冬季是12月至2月，澳大利亚的冬季是6月至8月。此外，在某些国家/地区冬季可能比较温和，而在另一些国家/地区则比较寒冷。每个季节都有适当的广告素材花名册，以确保广告与受众体验的温度保持一致。因此，如果您的产品是一种清凉饮料，请确保您所服务的国家/地区当前处于夏季，或者为他们提供不同的消息以适应冬季。

4.创意信息

创意消息传递是品牌声音的核心，也是功能强大的广告工具，可以影响用户对品牌的看法。吸引人的广告素材将使用户访问您的网站，众所周知，点击次数越多越好！为了确保您正确地配备了引人入胜的广告，请考虑以下几条吸引国际受众的因素：

• 尽可能利用翻译器。如果您发现您希望定位的国家/地区使用不同的语言，请找到为广告素材翻译消息传递的方法-不要仅仅相信Google Translate。外语将更多地与用户产生共鸣，而不是默认为英语。您可以聘请承包商进行创意翻译，也可以在办公室周围询问团队中是否有人愿意翻译！
• 考虑本地化的细微差别。了解当地的细微差别，例如货币，电话号码和电子邮件地址，这将帮助您“适应”目标市场。例如，如果您在广告中包含价格，则需要确保使用适当的货币符号和标点符号。
• 使用适当的字幕。对于视频广告，请使用字幕以文本格式清楚地概述消息，以补充音频。这是视频广告的一般提示，但是如果您使用其他语言的广告则非常重要-您的字幕也应翻译。另外，就像外国电影一样，您可以使用字幕来补充视频广告中的原始语言。
• 尊重展示文化参考。在广告中使用字体，颜色或向人们展示符合您所宣传国家/地区的文化和风格的活动。使广告尽可能与您广告的国家/地区相关，这对广告素材的成功至关重要。出于某种原因，可口可乐在每个国家/地区都被重新命名。为什么您的广告应该与众不同？

5.设备

当您将目光投向国际受众时，将投放的广告类型将受到其使用设备的影响。设备普及率在国际上有所不同。在许多国家/地区，例如巴西，印度尼西亚和墨西哥，您会发现一些最大的智能手机用户群体。事实证明，英国的观众深受连接电视（CTV）设备的吸引。确定目标受众正在使用哪种设备，并相应地制作广告系列和广告素材，这一点很重要。

6.合规

在全球范围内投放广告可以对您公司的发展非常有利，但是要牢记一些国际政策。务必遵守针对特定区域的现行政策，以确保您的广告系列可以投放。GDPR或通用数据保护条例是一项明确的法律，自2018年以来在欧洲特别执行。该法律是由欧盟制定的，旨在加强对用户个人数据的保护，确保用户同意（通过同意门）在浏览Web时通过cookie进行跟踪。更具体地说，为了遵守法律，您的网站必须包含以下内容：

“必须清楚地同意处理个人数据，必须让数据主体知道如何使用信息，并且他们必须能够随时撤回同意。”

为了使您的网站符合在欧盟运行的要求，您必须确保您的域具有可见的同意门，类似于以下所示：

如果您想知道如何创建此同意门，请考虑安装插件以帮助您构建预制门，或者可以咨询您的站点开发团队以使用自定义代码来构建一个。如果您要在欧洲进行下一个广告系列，请确保您征得用户的同意，以跟踪他们的数据-解释如何使用他们的数据，并在必要时提供选择退出的选项。

请记住，欧洲并不是唯一制定了在线广告隐私法的地区。某些国家/地区根据地区采取不同的政策，例如加利福尼亚的CCPA。在新的地区启动数字广告系列之前，必须仔细检查着陆页的域，以确保遵守要投放的国家（或地区）的数字法律。

7.规模

最后，考虑到上述所有考虑因素，在开展国际战役时需要记住的一个重要差异就是规模。在美国定位以英语为母语的人时，进行大规模的广告系列要容易得多，但并非所有国际广告系列都如此。可用的展示次数由该国家/地区的在线用户数量以及国际广告资源中的数量组成。关键字或上下文定位是确保国际规模的最佳方法。保持灵活的定位策略，以便您测试哪种定位方法最适合您的国际广告系列。

有了正确的远见和国际活动的规划，数字广告可以是一种非常有效且具有成本效益的方式，可以为您的品牌带来国际知名度和参与度。

复杂的B2B购买过程不可避免地很复杂。您客户的决策过程很少是直接或线性的。涉及多个利益相关者，通常具有截然不同的观点和优先级。没有强大的内部项目赞助，就不可能达成共识；没有共识，就不可能采取行动。

当前的冠状病毒流行使这些挑战更加复杂。尽管如此，尽管如此，仍有大量客户仍在投资新项目，但前提是这些投资必须满足三个关键标准：该项目必须具有战略意义，战术上紧急且能够快速实现价值。

当今的商业购买者必须确信，他们投资的任何项目都会带来有价值的商业成果。

这对当今的B2B销售组织具有深远的影响：

• 他们不仅要考虑销售过程，还必须设法促进潜在客户的购买过程……
• 他们必须先达成变革共识，然后才能推广解决方案的优势……
• 他们必须根据客户决策过程中的切实，可衡量的进步来衡量进度，而不是根据销售人员已完成的活动来衡量进度。

B2B销售方法的演变

企业对企业的销售已经经历了一个重要的转变-从销售产品到销售“解决方案”。

B2B销售的第一个时代的特点是以产品为中心的销售方法，该方法专注于功能，优势和收益，而很少考虑客户的目标。在此期间，销售培训主要侧重于传递产品知识和教授操纵性销售技术，重点是“结业”。

向“解决方案销售”的过渡始于几十年前，其特点是以问题为中心的咨询型销售方法，该方法着重于发现和解决客户问题。当今大多数最常见的B2B销售方法，包括SPIN®，挑战者，战略销售，桑德勒，以客户为中心的销售以及许多其他方法，都可以视为此通用主题的变体。

不幸的是，购买这些所谓的解决方案的客户通常无法获得预期的结果。在当今世界，商业客户越来越喜欢以“服务”而不是直接购买的方式来消费，这对客户忠诚度和续订率的必然影响将证明对未能适当关注客户结果的供应商而言是有毒的。

以结果为中心的观点

因此，我与越来越多具有远见的销售组织和销售专家一起得出的结论是，我们需要再次调整方向，并从以问题或解决方案为主导的思维模式过渡到以结果为中心的销售方法。

这不仅仅是语义上的微小差异。今天的前景并不在寻找通用的“解决方案”。在准备进行更改之前，他们需要确保自己将在预期的成本和时间范围内实现预期的特定业务成果。

如果他们不能对此感到信服，那么他们很可能会坚持现状。而且，如果说服他们签署了建议的解决方案，但仍未实现预期的结果，则他们不太可能续签或扩大与供应商的关系。

关注结果而不是需求

有必要在大多数以解决方案为中心的方法论鼓励销售人员发现和发展的“需求”与当今客户寻找的业务成果之间做出区分。

需求通常用“解决方案”所期望提供的功能，特性或能力来表达，许多以解决方案为中心的销售方法都强调发现过程的这一方面。但是潜在的供应商满足这些需求的能力不足以保证客户会从他们那里购买（或者他们会做任何事情）。

客户的预期业务成果在影响他们是否更改以及是否更改以及何时更改的决策方面具有重要意义。成果表示客户的当前状况和更好的未来状态之间的切实积极变化。这些成果的实现通常是确定项目是否成功的最重要因素。

决策者关心结果

还有其他重要原因，使关注业务成果比仅关注需求更为有效的销售策略。低级别的客户联系人通常会考虑必须满足的需求。但是，通常构成当今关键项目发起人和经济购买者的高管人员会考虑必须实现的业务成果。

如果销售人员无法与他们当前的联系方式谈论他们正在寻找的业务成果（以及重要性的原因），而不是其功能要求，那么他们几乎肯定不是最终的决策者。如果他们不能确定他们需要实现的特定结果，那么他们可能对改变的需求不是很认真。

而且，如果他们仍然奇迹般地最终还是从您的组织那里购买了产品，那么如果从一开始就不清楚他们想要的业务成果，那么您将很难证明实施解决方案的商业价值。而且，如果您无法证明他们从实施解决方案中获得的商业价值，那么他们续订或扩展关系的可能性将大大降低，并且它们可能永远不会盈利。

扩大结果差距

这就是为什么在与客户的讨论中尽早关注客户正在寻求实现的业务成果如此重要的原因。“结果差距”代表了他们目前的状况与他们从实施最佳解决方案（最好是您的解决方案）可以期望获得的更好结果之间的明显差异。

当此结果差距看起来很小且稳定时，客户可能会得出结论，他们有能力坚持现状。但是，当结果差距似乎很大且还在增长时，他们更有可能决定需要采取紧急措施。

结果差距

如今，最成功的销售人员不仅仅专注于发现客户已经认可的需求：他们就无法解决这些问题的未考虑负面影响的全部方面教育客户。而且，它们会引入以前未曾考虑过的问题，并说服客户，如果忽略这些问题，还会带来其他重大的负面影响。

它们最大程度地扩展了客户的结果差距，从而增加了客户决定采取决定性行动的机会。

• 为什么每个客户都有独特的价值故事（以及如何讲故事）
• 如何促进客户的购买旅程
• 为什么需要灵活的销售框架，而不是严格的流程
• 如何将所有这些原则付诸实践