使用数据提升销售和营销技巧

在营销方面,从社交媒体到电子邮件营销、参与度数据、网站分析等,几乎有无穷无尽的可用数据。今天,数据为营销工作提供动力。B2B 营销人员非常熟悉由各种电子表格、图表和图形组成的各种营销仪表板,这些仪表板描述了性能和状态。仅在表面级别查看这些报告很容易,但对您收集和报告的营销数据进行彻底分析和定期验证对于确保您的行动获得尽可能最佳的信息非常重要。

那么,如何在营销工作中更有效地使用数据?数据分析可以通过哪些方式提升体验?下面,我们将讨论数据为何重要、营销人员面临的常见数据挑战以及如何使用数据来改进营销和销售工作。

为什么您的数据很重要

营销数据提供了有关您的潜在客户和买家的广泛见解。这包括他们在买家旅程中的位置、他们的参与程度、他们正在消费的内容以及他们的浏览行为。这些数据点的清晰视图可帮助您与买家见面并提供适合他们的体验。

当潜在客户收到有助于他们在购买周期中前进的信息时,他们获得轻松购买体验的可能性是其2.8 倍。他们喜欢消费相关内容和信息,以帮助他们采取下一步行动。这就是为什么67%的企业依靠CRM 数据来细分和定位客户的原因。存在于您的 CRM、电子邮件列表和其他数据存储库中的数据对于推动有针对性的营销和销售工作至关重要。

营销数据的常见挑战

虽然数据对营销的许多方面都有用,但它也可能带来挑战。其中一项挑战是将信号与噪声分离。换句话说,营销人员有时可以跟踪和分析不具有高度可操作性或价值的数据。首先关注最重要的指标,然后从尚未关注的数据中询问“我们还可以学习和应用什么”。以下是营销人员通常面临的另外两个数据挑战。

不准确的数据——平均而言,B2B 数据库中有25%是不准确的。数据在不断变化,如果您的数据库没有反映这些变化,问题就会随着时间的推移而出现和成倍增加。例如,当电子邮件营销活动包含已离开公司、忽略以前的电子邮件、电子邮件地址无效或不再属于目标行业的联系人时,它们会大大减少。保持职位、行业、电子邮件和其他联系领域的最新信息至关重要。

重复数据。大约10-30%的潜在客户数据是重复的。这可能会导致销售和营销方面的问题。如果销售团队成员正在输入潜在客户数据并且该联系人已存在于数据库中,则可能会导致单独的记录和不当操作。如果新的潜在客户信息与数据库中已有的信息不匹配,请验证哪些字段是正确的。验证您的数据并删除重复的联系人和信息有助于简化销售和营销活动。

使用数据提升体验

网站。 谷歌分析、 谷歌搜索控制台和其他网站数据跟踪和启用工具提供详细的洞察力,例如您最常查看的内容、转化率、受众人口统计、入口和退出页面等等。这些数据可以帮助您更好地了解您的受众、他们的网站行为以及各种资产的转化率。
社交媒体。 社交媒体数据很有洞察力。多达71%的买家在购买过程的研究阶段使用社交媒体。使用 Twitter、Facebook、LinkedIn 和相关社交平台中的分析提供有关印象、参与度、关注者变化的数据以及一系列对您的组织目标很重要的其他信息。
个性化。 集思广益如何通过应用手头的数据来个性化体验——潜在客户的职位、公司、行业、生日或更多。个性化可能是一封电子邮件,在主题行或正文中按姓名寻址个人。或者,它可以提供与其行业、工作角色或面临的挑战相关的内容。尽可能地定制您的营销信息,将互动提升到一个新的水平。

数据的力量

有效地使用数据对于营销、销售和整个组织来说非常重要。保持最新和无错误可以确保您的团队使用最佳信息进行决策和行动。分析和理解您的数据告诉您什么,无论是来自您的 CRM、网站还是社交媒体,都可以帮助您提供更有效和数据驱动的销售和营销工作。

入站营销与出站营销

随着营销人员努力吸引客户的注意力,诸如入站和出站营销策略之类的词被抛出。让我们看看他们的意思以及如何利用他们来帮助他们。

什么是出站营销?

作为消费者,人们遇到的出站消息比他们意识到的要多。例如,尝试记住您上次看到直接电子邮件、广告或横幅广告是什么时候?

对外营销是传统的营销策略学派。它遵循一种推送方法,以中断的方式在观众面前传递营销人员的信息。因此,他们在进行活动时依赖于抓住观众的眼睛。

主要是,这些信息对他们具有促销基调,并有助于获得销售。这些营销策略采用线性单向沟通模型,并没有为受众提供任何与信息交互的方法。

什么是入站营销?

如果您与时事通讯、搜索引擎优化、博客、社交媒体等材料进行过互动,那么您已经探索了许多入站营销工具。

另一方面,入站营销遵循不同的方法,它遵循一种新的拉动方法。这旨在吸引观众自愿来到营销人员的自有频道。价值驱动的内容是围绕品牌提供的,而不是具有明显的销售宣传和信息传递。这允许查看者转换为购买客户。

这种拉式模型的另一个方面是由交互式评论中继的双向通信流。在这里,用户可以与内容互动并与品牌互动。

入站营销和出站营销之间的关系

现在我们了解了不同的营销策略,让我们来看看两者之间的关系。营销界通常会发现自己在关于入站与出站的激烈辩论中分裂。我们经常发现很多人说出境策略是老派的说法。所以,他们应该留在过去。其他人则认为,入站策略永远无法与出站产生的指标类型竞争。

与大多数商业实践一样,营销也需要在不同的策略之间取得平衡。营销人员必须意识到这两种方式的影响。最重要的是,他们需要将使用与业务目标保持一致,以获得最佳结果。

从广义上讲,三个因素可以帮助人们决定应该采用哪种方法。这些是业务类别、目标受众和营销目标。

营销人员需要认识到品牌的利基和形象,以了解什么样的信息将与品牌的使命和目标保持一致。此外,营销人员需要检查目标受众的习惯,以了解他们消费的内容类型和地点。这可以标志着这些努力将或将不会有效。

此外,所有这一切的最大决定因素是营销目标。如果品牌希望拥有较高的影响力和知名度,则出站策略是必经之路。因为它们可以快速而广泛地接触目标消费者。另一方面,如果一个品牌希望有更高的转化率和购买行为,入站策略是必经之路。

入站营销与出站营销有什么区别

让我们来看看入站营销与出站营销有何不同的各种参数。

观众和参与度

在受众和参与度方面,入站营销优先。由于该模型遵循价值驱动的方法,因此受众会更多地使用此类消息传递并与之交互。另一方面,由于出站主要关注促销信息,因此受众通常选择完全忽略该信息。

品牌定位

这个领域主要涉及品牌名称在观众屏幕前的有机定位。在入站的情况下,焦点在品牌上,因为观众访问了品牌拥有的资产,例如博客。但是对于出站,消息始终是其他页面的附加组件。此类消息在发布它们的主机页面上几乎没有受到关注。

消息传递

这主要是入站与出站营销辩论引起热议的地方。由于出站消息显示消息的时间很短,因此消息变得广泛而复杂。这是因为它必须一口气吸引广泛而多样化的观众的注意力。有了入站,限时的问题就迎刃而解了。这使营销人员能够专注于特定的受众群体并策划特定的消息。这些可以向想要随意消费内容的读者传递一些价值。

分配

这方面直接涉及内容的不动产及其存在期限。对于出站营销,营销人员总是发现自己从其他主机(例如广播频道、搜索引擎广告、贸易展览等)租用空间。这意味着已创建的消息只会在租用该空间时持续存在。这会导致不稳定的潜在客户和点击率,在广告活动开始时激增,而在设计下一个广告活动时会持续平静。

这完全随着入站营销的兴起而改变。由于内容发布在自有媒体平台上,因此内容一旦发布,肯定会永远留在那里。由于可以根据观众的舒适度来消费新旧内容,因此会在一段时间内产生一致且不断增长的潜在客户。因此,我们明白了为什么入站与出站的争论经常声称从入站营销中获得更好的投资回报率。

数据和分析

营销人员当然有很多平台可供他们使用。使用数据指标衡量每个项目的成功已成为不可或缺的一部分。但是,对于出站的单向通信模型,衡量成功变得非常困难且通常不准确。

没有办法知道有多少潜在客户可能来自传统平台的真正成功。对于入站营销,真正的好处在于统计数据。由于一切都是纯数字的,因此衡量点击次数、转化次数等变得容易。简而言之,这使营销人员能够分析哪些有效,哪些无效,并在下次创建更好的营销活动。

趋势

通过两所学校之间的这种讨论,我们看到出现了许多使用两种策略中最佳策略的趋势:

入站出站

一个即将到来的策略利用两者的好处。游戏的新名称不是仅仅为出站创建促销信息,而是策划机智且有用的内容,通过出站策略巧妙地为品牌的产品或服务提供宣传的种子。这创造了用户参与度,因为他们收到了他们希望消费的内容。

这种策略比典型的入站消息具有更高的影响力和认知度,因为它使用了出站的拉力。这样的计划可以为品牌带来高投资回报率。

原生广告

通常被标记为下一件大事,这些是广告顺利融入主机页面的出站计划。这种方法为观众提供了相关性,而不是像通常的出站消息那样具有干扰性。除此之外,我们还看到入境空间出现了几种趋势。短格式视频已经变得非常流行。这是因为注意力持续时间下降。

最后的想法

在深入了解入站与出站营销的世界后,我们发现它们通常可以相互帮助,而不是相互竞争的方法。

如何将视频内容纳入营销策略

视频是您营销策略的一部分吗?如果没有,那就必须有!视频内容是一种引人入胜且信息丰富的方式来传达您的信息。从社交媒体到您的网站,您可以使用视频与您的受众建立联系并分享您的品牌的全部内容。查看来自Lemonlight 的这些有启发性的统计数据:

  • 78% 的人每周在线观看视频,55% 的人每天观看视频。
  • 69% 的人表示观看短视频是他们更喜欢了解新产品或服务的方式。
  • 每周在线观看视频的平均时间为 7 小时 55 分钟。
  • 46 岁以上人群的视频消费增长幅度最大。
  • 85% 的人希望在 2021 年看到更多品牌视频。

您是否热衷于使用这个强大的工具来改进您的营销工作?伟大的!让我们深入了解不同类型的视频内容、创建它们的应用程序、是什么让它们引人入胜以及如何优化它们!

10 种类型的视频内容:

1. 公司文化/认识团队视频

您的消费者希望了解您的品牌及其背后的人。向观众展示您的核心价值观、文化、使命和团队成员的最佳方式之一是使用视频内容。这些视频让消费者深入了解是什么让您的公司与众不同,以及为什么您的品牌值得他们忠诚。

根据Single Grain 的说法,“品牌背后的文化是激发员工胃口并让无聊、失望的消费者振作起来的秘方。” 文化视频显示您的公司不仅仅是一个过程,真正具有个性的人在那里工作。高质量文化视频的一个好处是,它们还可以为您的公司吸引新的、有动力的候选人。

2. 综述视频

综述是列表的视频形式。Listicles 很容易转换为视频内容,并且通常比书面文本更能吸引观众。确保您的综述不超过四分钟,并且包含视觉元素的混合;目标是快速、有趣和引人入胜。

3. 幕后花絮

大多数观众喜欢看到他们喜欢的内容和产品是如何制作的。根据uscreen 的说法,“如果您对客户感兴趣的流程、项目或情况有独到见解,请考虑制作幕后 (BTS) 视频。这些通常不如传统视频精美,并包含大量原始素材。作为奖励,他们同时为 B2C 和 B2B 品牌工作。”

幕后视频内容使您的业务更具相关性,并且感觉不像是一家通用公司。您的业​​务越友好、平易近人,您与受众之间的关系就越牢固。

4. 视频博客

网络上最流行的视频类型之一是视频博客 – 视频博客。如果你有一个博客(你应该这样做——在这篇三个女孩的文章中找出原因)你有大量的内容可以变成视频!如果您有时间制作每日视频,视频博客将是记录您业务来龙去脉的好方法;只要确保它有趣且引人入胜!

5. 采访视频

采访视频是介绍新团队成员、展示品牌价值以及与您所在领域的其他有趣人物保持一致的一种吸引人的方式。相对而言,采访制作起来既简单又便宜,如果您邀请其他专家参加采访,他们可能会在自己的社交媒体网站上分享视频内容,将您的业务介绍给全新的受众。

6. 问答视频

问答 (Q&A) 部分类似于采访,但不是您提出问题,而是您的听众。通过让您的关注者向您发送他们想要回答的问题来利用您的社交媒体。这也是一个直播和回答问题的绝佳机会。如果公开演讲不是你的菜,我们建议坚持使用预先录制的视频;这样您就可以根据需要在后期制作中编辑视频内容。

问答视频还允许您的观众直接访问您的公司,并表明您的业务是透明的,从而在数字营销中提升您的品牌。

7. 特色产品视频

产品评论是互联网上最受欢迎的视频内容类型之一。在当今时代,很少有消费者在不咨询其他来源(如朋友或在线评论)的情况下购买产品。

如果您查看贵公司使用并信任的产品,您的受众将开始认为您的品牌可靠且诚实。据Biteable 称,“78% 的人表示他们的购买决定受到品牌社交媒体帖子的影响。视频是突出产品或演示特定功能的好方法。非正式的社交媒体帖子似乎比广告更真实,并鼓励人们点击购买。”

8. 提示/操作视频

现在信息比以往任何时候都容易获得,因此,人们总是在寻找有用的提示和技巧,他们可以用来改善他们的日常生活。如果您的品牌可以提供让生活更轻松的有用方法,那么视频就是一种绝佳的分享方式。此类视频内容的另一个积极好处是,它还有助于提高您品牌的可信度和信任度。

9. 案例研究和推荐视频

推荐和案例研究视频非常适合向潜在客户展示他们从您的业务中获得了什么。对于您的品牌而言,没有什么比让人们在屋顶上大喊您有多棒更棒了。正如uscreen所说,“在转换方面,您无法击败案例研究和推荐。这一切都归功于社会证明或心理现象,当人们看到其他人使用它时,会导致人们想要它。”

10. 公告影片

有什么比宣布更令人兴奋的吗?无论您是要分享新产品、开设新地点还是举办新活动,公告视频都可以帮助您向观众传达信息,同时也能激发兴趣。

3 个易于使用的应用程序来创建视频内容

现在您已经了解了可以为内容营销策略创建的不同类型的视频。短视频非常适合在社交媒体上分享。

Canva:这个免费的应用程序是我们创建令人惊叹的图形和视觉元素的首选,但它也是用有趣的动画装饰静止图像的绝佳选择。可以使用此应用程序创建带有公告、提示等内容的幻灯片。还有一个付费版本的 Canva 可供您访问其他有用的功能。

视频内容营销:什么才是好的视频?

你知道什么是好的视频吗?一旦您决定要创建哪种类型的视频,请记住以下几点。

  • 语音:如果您的视频需要您录制自己的声音,请确保旁白听起来很专业,并且您说话清晰、语速流畅。当心听起来单调,如果您过于专注于阅读脚本,就会发生这种情况。确保事先练习,以帮助您听起来轻松自然。
  • 音乐:选择合适的音乐来模仿视频内容的基调至关重要。在视频的其余部分完成后测试和选择您的音乐效果最好。
  • 视觉效果:虽然视觉效果对任何视频都很重要,但有时,越简单越好。重要的是确保您使用的视觉效果与您的故事相呼应并与画外音相匹配。
  • 乐趣:不要忘记玩得开心!如果您讨厌制作视频的每一分钟,那么它很可能会在最终产品中体现出来。人们喜欢被娱乐,所以在你玩的时候娱乐一下自己。你的真实性会发光。
  • 切入正题:视频内容营销最适合短片。在每个人都在争夺注意力的世界里,最好把视频控制在两分钟以内,一分钟就更好了!根据Statistic Brain,平均注意力持续时间约为 8 秒。这对您的在线视频营销意味着什么?在观众离开之前快速切入正题。

优化视频内容的 6 个步骤

现在您已经创建了视频,很高兴能与观众分享。在您按下发布之前,请确保优化您的视频,以使其尽可能多地吸引用户。请按照以下六个步骤确保您的视频充分发挥其潜力。

关键词研究

关于您所选主题的关键字研究是优化视频内容的重要第一步。战略关键词对于任何方面的成功数字营销都是必不可少的。像Wordstream这样的工具会为您提供一个要使用的术语列表,并向您展示它们在搜索引擎结果中出现的频率。确保包含关键字的一些重要方面是:

  • 视频标题
  • 文件名
  • 描述

您创建的任何社交媒体帖子都可以宣传该内容。自然地在这些区域使用它们,这样您的视频更有可能出现在搜索结果中。

保持非视频文本简短而甜蜜

当需要上传时,请保持描述简短而甜蜜;您不希望人们错过您的某些视频内容,因为他们正在阅读一段厚实的文字。在您的描述中发布相关链接以鼓励您的观众查看其他信息也是一个好主意。

如果您的视频需要标题以上传到 YouTube 等网站,请确保它朗朗上口,切中要害,并包含一个关键字。

对您的视频进行分类

当您将视频上传到 YouTube 等网站时,请务必添加标签并对它们进行分类。选择一个类别会将您的视频与相似的内容分组,并增加观看的机会。将标签视为关键字,因为它们有助于找到您的视频。

确保包含字幕

如果您的视频内容包含有人在讲话,则需要有作为演讲稿的字幕。字幕有两个重要目的。首先,将它们添加到您的视频中将有助于听力受损人士符合 ADA 标准。此外,85% 的 Facebook 用户表示他们出于某种原因观看无声视频。

其次,字幕将突出显示整个视频中出现的重要关键字,从而提高视频内容在搜索中出现的频率。花时间添加字幕;它使您的视频更容易被目标受众看到。

关于字幕的一些注意事项:它很快就会变成一项耗时的工作,尤其是如果您没有事先创建脚本,但是有一些工具可以使这个过程变得更容易。YouTube、Facebook 和其他视频服务可以自动生成字幕,但要注意,这些可能包含错误翻译和拼写错误。YouTube 允许您使用他们的编辑器创建自己的字幕,并在他们的系统检测到说话时自动创建时间戳。要查找字幕的其他资源,请访问此链接。

创建自定义缩略图

任何人都会从您的视频中看到的第一件事就是缩略图。视频网站通常会直接为您从视频中提取缩略图,如果您别无选择,这已经足够了,HubSpot解释说,“YouTube 上 90% 的表现最佳的视频都有自定义缩略图。”

Canva 等应用程序非常适合创建可用于缩略图的自定义图形。有关缩略图的推荐尺寸和其他信息,请访问我们关于社交媒体视频制作的文章。

小结

您创建的每一段视频内容都需要以号召性用语结束,指导观众在观看完后去哪里或做什么。您希望他们访问您网站上的特定页面吗?喜欢你的 Facebook 页面吗?注册您的时事通讯?给你的听众一个明确的行动来完成。

重新设计B2B网站时要记住的事

您的 B2B 网站是贵公司最重要的方面之一。保持最新状态并与关键信息点和品牌元素保持一致至关重要。虽然您网站的前端,您的网站访问者将看到什么,但后端对于维护和更新也至关重要。因此,您网站的所有方面都需要更新和维护,以确保后端和前端的连续性。但是,如果您的未来要重新设计网站,或者您现在正在重新设计,则需要记住和整合一些重要的事情。

首先,网站重新设计有多种原因,包括:

  • 它已过时,需要更新
  • 您的公司进行了品牌重塑,需要描绘新的颜色或信息点
  • 迁移到新的内容管理系统 (CMS)
  • 旨在增加和实现新的目标

网站重新设计可以提供他们的挑战,但重要的是要有目标和策略。为确保您的网站重新设计尽可能无缝,请使用此十步清单

1. 对您的网站指标进行基准测试

Google Analytics 是收集和查看您的网站指标的理想场所。执行此操作时,请查看过去一年的指标并记录以下历史记录:

  • 页面浏览量、访问者和独立访问者的数量
  • 跳出率
  • 现场时间
  • 当前搜索引擎优化排名
  • 潜在客户/表单提交的数量
  • 转化次数

对这些数据点进行基准测试将帮助您在网站重新设计完成后比较进度,并可以深入了解新元素的执行情况。

2. 设定新目标

回答这个问题可以帮助指导您的网站重新设计工作:“我们为什么要重新设计,我们要通过新网站实现什么目标?” 根据跟踪的当前指标定义新目标并创建目标,例如:

  • “每月将表单提交量增加 10%”
  • “增加电子书的流量并将下载量提高 20%”

3. 进行内容审核

内容审核可以帮助您定义查看次数最多的内容、访问次数最多的页面、点击次数最多的链接等。执行审计时,搜索引擎优化 (SEO)很重要。在过滤内容时牢记关键字还可以帮助您了解什么是有效的和增长的机会。

虽然这不是对页面进行排名的唯一方法,但您可以通过以下方式进行:

  • 观看次数最多的内容
  • 分享最多的内容
  • 点击次数最多的内容/页面

4. 分析你的竞争对手

您希望重新设计的网站脱颖而出。无论是更新页面布局还是整个网站,都需要研究您的竞争对手及其网站。因为您将与他们竞争,所以了解他们的网站如何会很有用。列出你不喜欢什么、你喜欢什么以及你将采取哪些不同的方式来做得更好。

5.首先考虑移动

确保网站具有移动响应已经很长时间了,但随着买家行为和谷歌索引的变化,移动优先是最重要的。您的所有页面都必须针对移动体验进行优化,因为所有 Web 流量中有一半以上是移动的。

6,有一个清晰简洁的价值主张

在更新的同时,确认您的价值主张是独一无二的,并突出您的专业知识。请记住,声称您提供其他人所提供的服务并不独特,也没有竞争力。如果它没有传达您的产品独特和有价值的原因,这也可能是更新您的价值主张的机会。

7. 说买家的语言

用他们喜欢的语言与您的网站访问者交谈,并轻松引导他们找到他们正在寻找的内容。在他们找到所需内容后,向他们提供更多信息,以支持他们的兴趣或帮助他们获得更多洞察力。

8. 优化搜索引擎的内容

创建 301 重定向策略并在电子表格或文档中记录所有重定向
每页选择焦点关键字

使用 SEO 策略来支持您的关键字词,例如内部链接和标题标签(H1、H2 和 H3)
进行关键字研究并确保您的关键字是最新的

9. 优化号召性用语

号召性用语 (CTA) 为访问者提供了进一步与您的品牌互动的机会。这些对于他们作为潜在客户采取下一步行动至关重要。为您重新设计的网站更新和改进这些内容可以带来许多好处,并帮助您实现围绕增加转化率设定的新目标。向 CTA 提供内容资产的优惠,例如:

  • 电子书和白皮书
  • 电子邮件通讯订阅
  • 免费试用
  • 联系我们/咨询/演示

10. 更新您的内容策略

您的网站充满了各种内容,包括博客、新闻稿、产品页面等。虽然您可能已经制定了内容策略,但这是重新审视它的绝佳机会。集思广益,在哪些方面可以提高内容性能或在哪些方面可以添加新的内容来帮助增加流量和转化。

网站上线后
现在您的网站重新设计已经完成,工作也差不多完成了!在网站发布后使用此清单:

  • 在社交媒体、新闻稿和其他任何有意义的内容中宣传您的新网站
  • 确认所有重定向都在工作
  • 每天、每周或每月检查 Google Analytics,并根据您的目标查看指标
  • 必要时修改关键字
  • 继续发布新内容

无论出于何种原因,您正在重新设计网站,或者您只是在考虑,此清单肯定会让您走上成功的正确道路。

价值和价值创造如何演变

过去,我们通过向客户介绍新产品和解决方案来为他们创造价值。客户了解新事物以及他们如何解决问题或抓住新机会的方式主要是与销售人员的互动。我们创造的价值是教育他们了解产品和服务。销售人员曾经是信息和学习的主要来源,让客户了解公司内外的情况。那时客户还没有网络,搜索是一个陌生的概念。或许他们是通过贸易出版物或贸易展览了解到的,但当他们真正想了解产品和解决方案时,销售人员就是这些信息的来源。

那些日子早已一去不复返了,产品和服务的信息可以通过任何数量的渠道(主要是数字渠道)获得。这些渠道因其易于访问和丰富而成为首选的学习渠道,在尝试了解新的做事方式方面比销售人员创造了更多的价值。

在那个时代,伟大的销售人员创造了另一种价值。他们不仅专注于对客户进行产品和服务方面的教育,而且还帮助确定客户在实施解决方案时可能期望的结果。这些销售人员创建了业务案例,帮助客户阐明他们可能会增加多少收入、如何降低成本、如何提高质量或客户服务。

这些销售人员帮助客户理解和阐明通过实施解决方案创造的业务案例或价值。它以投资回报率、投资回报等财务术语表示。这些理由也着眼于风险评估。解决方案论证分析通常伴随着实施计划。

实施解决方案和风险案例所产生的业务案例仍然是客户购买和决策过程的关键部分。可悲的是,虽然有很棒的工具,但我们常常无法创建商业案例——只按价格销售。但是客户仍然必须完成这项工作,即使我们没有帮助他们。我们将创建业务/变更管理案例的任务留给了客户,从而错过了机会。

在过去的 10 到 15 年中,我们讨论了我们与客户一起创造的价值,形式是帮助他们以不同的方式思考自己的业务,为他们带来洞察力,帮助他们了解其他人可能在做什么以及他们可以从他们身上学到什么. 在这方面,我们帮助客户认识到改变的必要性。我们通过提供洞察力并帮助他们考虑改变来创造价值。

最近,我们了解到客户在购买过程中苦苦挣扎。我们发现他们有 53% 的购买旅程没有做出任何决定。它与选择解决方案无关,而更多是关于调整购买群体中的不同议程和优先事项。客户在这个过程中徘徊,他们开始、停止、重新开始。人们在购买过程中创新,优先事项发生变化。其他事物出现,将它们转移到那些事物上。

我们了解到,通过帮助客户完成流程并通过决策和实施学习如何购买和管理他们的购买流程,我们为客户创造了很多价值。毕竟,如果他们未能完成购买过程并实际实施解决方案,他们将无法解决他们寻求解决的问题或机会。

我们现在看到另一种现象出现,为帮助我们的客户创造了新的机会。过去,他们可能缺乏信息或错过改进机会;今天,他们不知所措和困惑。他们在海量的高价值信息中挣扎,试图找出与他们最相关的信息。

在某种程度上,客户正遭受洞察力耗尽的痛苦,并且难以理解所有这些信息,专注于与他们所面临的最相关的信息。我们通过帮助客户理解事物来创造价值,将他们的注意力集中在与他们试图实现的目标最相关的事物上。

最后,我们了解到购买可能是客户面临的挑战中最小的部分。购买只是整体变革计划的一个组成部分。客户将大部分时间投入并且最挣扎的地方就是应对这些变化。当我们只关注我们的解决方案和他们可能会购买的产品时,我们并没有帮助他们解决他们工作中最困难的部分。如果他们不能成功管理更大的变化问题,实际上他们没有理由购买。所以我们必须超越我们解决的问题,转向客户需要解决的问题。

正如人们可能预期的那样,价值创造的利害关系在不断发展,或者至少我们对其的理解在不断发展。我们正在从通过意义建构与客户一起创造价值转变为着眼于决策信心。客户有信心他们选择得很好。

我们看到其他影响我们客户的事情,这些事情创造了与他们一起创造价值的新机会。帮助他们应对复杂性,帮助他们了解和识别客户和行业面临的中断。帮助他们重新思考他们在做什么并考虑新的方法。帮助他们创新并更有效地为客户服务。

价值和价值创造不断发展。可悲的是,太多的销售人员并没有改进以更好地支持他们的客户。太多的人止步于向客户介绍产品和提供最优惠的价格。太多人未能抓住机会与客户一起创造更多价值。客户也意识到了这一点,选择尽量减少与销售人员相处的时间。

B2B内容营销策略应包含哪些内容

想知道您的 B2B 内容营销策略中包含哪些类型的内容?

以下是我们建议考虑纳入您的内容策略的内容。有些可能适合,而有些则可能不适合。对于许多 B2B 公司来说,它通常是各种类型内容的混合。

内容创建涵盖了广泛的媒体类别,包括从书面副本到视频、电子邮件、播客、网络研讨会和指南的所有内容。虽然我们将在这里接触大部分书面内容,但大多数(如果不是全部)都可以适用于其他媒体。

精神领袖

这种类型的内容是原创的,并利用了您内部团队的专业知识和经验。思想领导力内容提供了对您所在行业的专业人士有价值的新鲜观点或行业见解。

它需要与贵公司的主题专家联系,并且通常需要专业的撰稿人来综合信息并制作目标市场可以访问的内容。

教学/教育

在考虑制作此类内容时,请考虑操作方法和最佳实践。我们经常听到我们的客户说他们担心他们的观众可能会觉得这种类型的内容很无聊或太初级。然而,情况恰恰相反——这可能是公司 B2B 网站上一些最受欢迎的内容。

教学和教育内容可以是技术性的或高级的,具体取决于您的行业、产品/服务以及您与之交谈的特定人员。由于此类内容可能千差万别,因此也可以为组织中的专业人员创建,从产品/服务的最终用户到最高管理层决策者,再到影响购买过程的中级买家。

用例/案例研究

随着潜在客户在买家的旅程中前进,他们通常希望了解您的产品或服务的使用方式以及它提供的任何价值。用例或案例研究是最好的方式,不告诉而是向潜在客户展示他们对您的产品或服务的期望。

这种类型的内容对于提高成交率至关重要,因为对您的产品或服务感兴趣的主要人物可能需要证明所需的购买或预算是合理的。这些可以是您的销售团队发送给他们正在培养或最近与之聊天的潜在客户的重要内容。

行业研究

证明您的公司了解您的行业和您的潜在买家,对与您的潜在客户和客户建立信任大有帮助。

围绕行业研究制作的内容对广大受众也很有价值,而不仅仅是前景。潜在合作伙伴、供应商、行业贸易编辑、现有客户、贸易组织和潜在投资者一直在寻找有关您所在行业的任何研究。精心制作周到的行业研究有助于将您的品牌和公司建立为您所在行业的重要参与者,并可以带来其他机会。

入职文件

对于许多业务开发人员来说,他们明白一旦潜在客户成为客户,您就需要努力留住他们。这是保持动力并真正提供出色客户体验的好方法。因此,在您的B2B 内容营销策略中包含客户入职文档至关重要。

您可能想知道为什么这些是内容营销策略的一部分,而不是服务交付策略。这真的是两者兼而有之。从营销的角度来看,您希望所有面向客户或潜在客户的内容保持一致。因此,营销团队最好与您的客户服务团队密切合作,创建他们需要提供给新客户的所有抵押品。

销售表

销售表应该是内容营销策略的一部分,因为它是潜在客户需要的品牌内容。目的是创建销售团队可以用来帮助潜在客户做出购买决定的内容。

是的,这种类型的抵押品比教育更侧重于销售,但它仍然是可以引导潜在客户进行购买的有影响力的内容。在内容营销策略中包含销售表或其他销售文件可确保销售团队拥有在整个购买过程中培养潜在客户所需的一切。

产品指南/规格表

B2B 公司倾向于销售相当复杂的产品。因此,在起草内容营销策略时应考虑产品指南或规格表,尤其是在创建新的B2B 网站设计时。通常,寻找产品指南或规格表的潜在客户在购买的道路上走得更远,但这些仍然可以用于各种营销活动、潜在客户培养和电子邮件活动。

公司洞察/新闻稿

通常,当我们想到内容营销时,我们会更多地考虑最终用户及其需求或挑战。但是,以公司为中心的内容(如公司见解或新闻稿)也应包含在内容营销策略中——尤其是具有新闻价值的项目或重大成就,如 ISO 认证或行业奖项。

这些类型的内容是可信度建设者,为现有客户提供潜在客户和强化他们使用您的产品或服务的正确决定。唯一需要注意的是,这些应该是内容策略的一部分,而不是策略的主要部分。

采访

如果做得好,访谈是内容营销策略的一个很好的组成部分。这些可以包括对内部主题专家、合作伙伴、行业思想领袖、客户等的采访。无论是视频、音频还是文字采访,采访的总体目标都是与观众分享新的见解。避免进行任何明显是罐头问答或缺乏实质内容的采访。

常见问题

许多成功的 B2B 网站设计都包含常见问题解答部分或页面。从用户角度和 SEO 角度来看,常见问题在内容策略中都很有效。问题应该是客户或潜在客户对您的产品或服务提出的实际问题。答案应该是明确的,而不仅仅是推销,否则它们将没有任何价值。

常见问题解答也非常适合在购买者的整个过程中使用,特别是如果潜在客户已经沉默或拥有更大的内部团队参与决策过程。

有目的的内容

有效的内容营销计划包含多种内容类型,不仅可以回答整个购买过程中的问题,还可以教育潜在客户,满足潜在客户公司所有内部利益相关者的需求,并回答潜在客户可能对您的产品提出的任何问题或服务。我们建议避免制作内容只是为了制作内容,而是专注于创建有目的的内容。在创建每个内容之前,始终要问“这是为谁而做的,他们应该从中得到什么?

有效的搜索引擎优化策略

一些搜索引擎优化策略有效,而其他则无效。如有疑问,最好先使用三种SEO策略。

可以采用多种不同的搜索引擎优化策略来有效地推广他或她的网站。当然,在检查其他任何技术之前,必须先了解三种技术。这些策略一次又一次地被证明可以提供稳定的结果。如果一个人想在SEO上取得成功,则应该花一定的时间正确地学习它们。

SEO文章营销

这种搜索引擎优化方法是最有效和最受欢迎的方法之一。文章营销涉及撰写和发布简短的文章,以试图增加个人获得的曝光量,并增加指向特定网站的反向链接的数量。要成功获得SEO,您应该了解SEO初学者指南中介绍的搜索引擎的基本原理,以了解Google搜索的工作方式或关注特定博客。

在撰写对搜索引擎友好的文章时,个人必须:

  • 撰写一篇文章,以有趣和创造性的方式提供信息。人们应该继续阅读文章,因为它的内容及其所具有的价值。
  • 避免使用大块文字。一篇文章不一定要属于,通常是300到500个单词,但是这些单词需要适当地隔开。
  • 300字的文章中有6个段落,400字的文章中有7个段落,500字的文章中有8个段落。这将确保文本不会使读者不知所措。

尽管写作很重要,但这种方法的重点是用反向链接构建对搜索引擎友好的文章。因此,作者必须包括:

  • 文章标题,第一句和最后一段中的选定关键字。
  • 选定的关键字每一百个一次。这将提高其在搜索引擎中的排名。
  • 两到三个出站链接,这些链接指向锚文本格式的高质量网站。

当个人写完文章后,他或她将不得不发表该文章。必须包含指向要升级的网站的链接。

社交媒体市场营销

社交媒体营销是另一种有效的策略,通常被称为长期方法。这涉及在社交网络上结识个人,并为个人执行SEO的网站打上品牌。这是在不增加指向该站点的链接数量的同时,提供一种个性化的方法。

为了有效地做到这一点,营销人员必须:

  • 在Facebook和MySpace上创建一个帐户。
  • 花大量时间用与网站相关的信息来完成个人资料。
  • 开始结交对网站行业感兴趣的朋友。
  • 创建一个“名人”页面或“组”,并邀请以前结识的朋友加入。

这是一种长期方法。个人资料链接将提供立即的反向链接;但是,要花很多时间才能让很多人加入小组并沉迷于阅读个人的帖子。最好慢慢采用这种营销方式。

视频营销SEO

这涉及创建视频或动画并将其发布到YouTube等视频网站。这些应该是与网站的主要主题相关的信息丰富的教程,或者是带有商标名称的网站及其形象的促销视频。

无论如何,通常要求视频长度至少为30秒;虽然更长的时间会更好。

对于SEO,营销人员必须在视频的说明中添加指向该网站的链接。他或她将需要一个有趣且富有创造力的描述,该描述允许链接在其中流动。如果不这样做,那么个人将失去整个策略的重点。

三种SEO策略的力量

这些是采用非常简单的搜索引擎优化策略。它们易于学习和执行;最终只需要每天和一致的行动。每个互联网营销商都应安排时间来学习和实践它们。毕竟实践是最完美的,并且肯定会对他或她的SEO努力有所帮助。

社交媒体和数字营销的区别

了解社交媒体和数字营销之间的区别很重要,这样人们可以为他们的竞选活动找到合适的资源。社交媒体广告和数字广告都是当今行业和产品的关键方面。让我们深入了解两者:

社交媒体营销概览

社交媒体营销可以描述为一种广告方法,该方法结合了各种社交媒体渠道以对产品进行广告宣传并与客户建立有效的联系。社交网络是允许用户交换评论,图像和其他网络等材料的站点。但这还不止于此。社交媒体管理有助于改善员工关系以及广告客户在互联网上的知名度。

三种最普遍的形式如下:

  • 这是通过使用文章,社交媒体网站和讨论板来实现的。您还可以优化您的Facebook业务页面以获得更好的结果
  • 您可以从中获得的方法开始与受众建立联系,然后与他们分享真实的内容以促进社交媒体广告
  • 下一个选择是在社交媒体上投放赞助广告。

由于它促进了与消费者的联系,因此社交媒体扮演着重要的角色。它允许合并电子商务网站上的交互和通信。行业专家可能会利用他们的能力来集成数据以促进商品和服务。它允许有针对性的,有效的,及时的交易和要约分配给潜在客户。通过折扣计划或连接社交媒体的类似网站,它也可以帮助社区参与。

对于寻求在线广告产品的大小型公司而言,它都是最强大的平台。公司要找出的最关键因素之一是哪个社交网站最成功。他们正在尝试打入所有产品和目标受众。对于希望进入更大范围人群的公司而言,许多框架都很容易访问,其中许多确实提供了付费营销活动。由于社交媒体平台的日渐普及,如今,诸如提高视频排名之类的要求变得越来越普遍,

数位行销概览

数字广告可以定义为一种结合在线和离线渠道来广告产品并与客户建立有效联系的广告方法。数字营销是利用数字平台来提高消费者参与度。网络平台中使用了Internet,促销工具包括SEO,SEM,电子商务和在线广告。广播,短信和电视是离线广告方法的示例。

此方法包含三个单独的元素:数字广告,直接邮件和社交媒体营销。这通常取决于广大民众的需求,以及如何将其投放市场。视频内容,关键字研究,搜索引擎优化,电子商务广告,在线营销和直接邮件活动是基于Web的数字广告方法的示例。就像电子商务在增长一样,电子商务门户之间对数字营销的需求也在增长。

以下是互联网广告的主要核心元素:

  • 包括Internet网站,浏览广告,直接邮件或定向广告,时事通讯广告和其他形式的在线营销。
  • 社交广告是一种广告形式,它使用留言板,文章和Reddit,Twitter和Twitch等在线社区来推广商品和服务。
  • 文本和电子邮件,智能手机应用程序和广告都用于移动广告中,以增加访问者的数量。

市场部门监视当前的行业模式,例如流行,显示多少以及哪些内容流行等。由于可以随时随地从任何位置提供数据,因此这种方法很普遍。一个例子是,人们忽略了在真实商店购物,而与推销员询问产品。如今,买家在达成交易之前使用这些来源获取大量数据。这是数字广告进入图片的地方。无论客户身在何处,它都可以使公司满足他们的需求。

几乎每家公司都有他们想要满足的特定目标市场。通过互联网和在线渠道,互联网广告可以帮助他们找到所需的客户。这就是为什么它对于当代业务方法必不可少的原因,以及为什么您需要有效的在线形象。随着当今的现代客户如何做出购买选择,网络变得越来越重要。网络还影响人们如何购买服务和商品。这就要求公司还可以在线访问,参与并以客户为中心,但也需要增加曝光率。

社交媒体营销与数字营销之间的差异

尽管大多数客户都相信,但参与虚拟平台与参与数字广告并不相同。数字营销策略由其他几个部分组成。网络营销最重要的方面是社交网络,它是在线广告的子集。尽管它通常指的是很少的服务器,但它也可能适用于数字营销活动中使用的所有其他众多形式的媒体。数字营销涵盖了广泛的活动,例如互联网资源的发展和进行数字广告的做法。
尽管社交网络受限于Web的限制,但在线营销尝试通过电子技术与社交领域的受众进行联系的尝试相当广泛。

  • 数字营销可以完全依靠海报(无论是在网络,电视还是在收藏中)进行广告,而社交网络与内容管理有着广泛的联系(即,您创建视频或撰写文章,然后使用社交媒体进行传播),
  • 社交广告是一种策略的形式,可以促进社交网站的使用以创造曝光度和用户互动。另一方面,数字广告是一种当代营销策略,涉及使用所有可访问的高级移动平台来广告商品或服务,并扩大消费者基础。
  • 当将在社交网站上商业化的品牌与在线技术服务的影响进行比较时,很明显社交平台将占上风。这是由于客户以视图,共享,推文和墙上贴子的形式立即做出了反应,从而可以在几分钟内接触到更多的受众,因此数字技术相对较慢。

结论

总而言之,如果您使用的是社交网络或数字产品,则应该特别注意标识产品的样式。我们可以看到,数字广告是新兴时代的技术,它无疑将在物理世界和数字世界中获得广泛的关注。

社交媒体管理可以定义为互联网广告的子集。这两个广告活动的最好之处在于,业务人员可以使用访问/观看次数,互动/点击次数,固定工作时间等统计数据轻松监控影响。

尽管社交媒体仍然很新,但它已迅速成为几家公司广告非常有效的方面之一。在某些情况下,没有产品或组织必须将所有资源用于社交媒体广告,但它必须仍然是近期整体战略的重要组成部分。

在一个理想的世界中,社交以及其他广告活动将协同工作,以满足最大数量的客户群。

区块链将如何影响数字广告和营销

以下是对近期的展望。

区块链技术是数字世界中的一个新兴领域,受到了消费者和市场营销商的关注。区块链本质上提供了一种创建分散的,更安全的网络的方法,通过该网络可以传输数据而不会被拦截或操纵。这意味着您的所有信息将保持私有状态并受到您的控制-而不是在其他集中式网络上,您对如何使用这些信息几乎无话可说。对于广告客户而言,这可以提高跨渠道定位和归因测量的准确性。

除了给营销人员带来好处外,区块链技术最显着的发展之一就是加密货币,它可以使客户获得一定比例的广告收入,从而获得回报。这意味着您可以就如何使用数据以及如何分享营销策略的收益发表意见。含义是巨大的:通过让消费者控制数据的使用方式,很快就会有一天客户可以在一天,一个月,一年等的特定时间段内“租出”他们的数据。最终,这是一个胜利。 -赢取更多针对消费者的量身定制和个性化的消息传递和营销方式,将为广告客户带来更高的转化率。

令人兴奋的不仅是营销方面的含义,还包括安全方面的好处。区块链可以验证数据并确保数据准确无误。这消除了对其所提供信息的有效性或可信度的任何疑问。可以肯定地说,这将是确保消费者对品牌的信任的重要因素。

区块链技术具有巨大的潜力,可以通过提供准确性和透明度,同时授予客户对其自己数据的控制权来改变数字广告和营销,这一切都是好事!

利用数字营销的艺术和科学

现在,各个年龄段的准买家比以往任何时候都花更多时间看屏幕。多户市场营销人员通过向台式机,笔记本电脑,平板电脑,电话和可穿戴设备发送创意消息和号召性用语来应对这一现实。

与静态印刷广告或广告牌(美国营销协会(AMA)称之为“单向”传播)不同,数字营销是一个互动,动态且不断变化的过程。

根据AMA的说法,数字营销是使用通过电子设备进行的任何方法来推广品牌或覆盖消费者。多家庭数字营销策略通常涉及各种渠道的组合,包括网站,在线广告,搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM),社交媒体营销,内容创建(博客和视频)以及通过电子邮件到达客户的渠道。

并非所有的数字营销渠道都能提供投资回报(ROI)。实验将揭示哪些适合投资组合中的特定属性或区域。即使已将经过实践检验的数字营销方法确定为始终如一地交付结果,也需要测试新想法(但不是一次全部),并且始终记录成本和结果。

有效的公寓营销策略最关键的部分是衡量活动的成功程度。此外,请确保为每个营销渠道定义关键指标,并将其定期记录在房地产营销报告中。跟踪您的营销支出和在线活动中的已完成交易可帮助您轻松确定整个营销渠道的量化影响和整体房地产营销ROI。

有了这个框架之后,您就可以更深入地研究渠道绩效和特定的营销活动,以帮助您回答以下问题:是什么让我获得了最佳的房地产营销投资回报率?

全渠道剧本

一个重要方面是制定声誉管理计划。拥有一个可以管理您声誉的强大合作伙伴意味着,如果您的员工在您的任何声誉渠道上发表评论,无论是“ Google我的商家”还是其他任何人,意味着您都可以对此做出回应,该组织还具有透明度,能够看到别人所说的话并评估人们对该品牌的看法。

数字营销已从艺术和科学两方面发展。答案就在于全渠道营销,这种方法可以为客户提供从第一个接触点到最后一个接触点的完全无缝和集成的购物体验。

全渠道营销建立在短信,电子音乐和其他用于与租户互动和互动的数字格式的基础上。我们拥有所有这些数字入口点,可以与消费者建立联系,通过数字化无缝体验将他们捆绑在一起。

例如,如果潜在客户在Instagram或Facebook上看到房地产广告,则无需写下URL并退出Facebook即可访问Kettler的网站,他们只需单击该链接或该广告并获取所有信息即可他们需要。如果他们想进行交易,则可以填写应用程序或安排约会,然后退出到当前使用的环境中。全渠道营销为以实时24/7格式捕获和转换提供了更多机会。

全渠道参与的第二部分是使用聊天机器人等AI工具进行有意义的对话。

自定义数字营销堆栈

根据市场研究,每个公寓公司都有自己的需求。Harbor Group Management Co.的数字营销手册侧重于高质量的内容,专业的照片以及在线租赁的能力。

当潜在的居民与我们的物业团队互动时,希望他们比原本会更接近决定。一旦做出决定,在线租赁便提供了方便,舒适的租赁体验。大流行只增加了消费者对工具的需求,以使体验更加有效和无忧。

作为对COVID-19的回应,已在其数字营销堆栈中添加了其他非接触式数字通信工具。这包括聊天机器人,在线游览计划和其他虚拟视频游览。这些工具允许潜在居民以其他方式获得他们所寻求的信息以及他们希望获得的信息。

必须听取潜在居民的意见,并为他们提供最舒适的租赁经验。寻找新房非常有压力,我们通过数字工具和内容帮助潜在客户减轻压力的机会越多,我们建立长期合作关系的潜力就越大,从而使我们的居民和企业受益。

当心闪亮的新物体

无论采用哪种数字营销渠道,都不要忘了留住居民。

最初是从事租赁代理的行业工作,后来开始从事物业管理和市场营销工作,然后才成立了自己的多家庭营销咨询公司。跟踪整个产品组合中的数字营销计划很容易。

每个财产都是不同的。在一个场所,您的Google广告可能运行得异常出色,也许您的ILS却无法正常工作-但在另一市场中,您的ILS的表现却不尽人意。您确实需要了解更大的图景并将其联系在一起。

最重要的是,不要让您的数字营销策略变得陈旧。营销团队应该测试想法和策略,以查看有效的方法,更重要的是,什么无效。进行调整时要小心,但要当心闪亮的新物体。

如果真的觉得新事物和令人兴奋的事情至关重要,那么,是的,您想尝试一下。而不是跳到每个新的数字营销平台上,最多选择三个并与之保持一致。而且,如果您无法量化它们对您的租赁或居民保留工作的直接或间接影响,那么现在该回到图纸上来了。