B2B 营销的一种有效方法，基于帐户的营销 (ABM)，近年来越来越受欢迎。ABM 需要为一组高价值客户或特定目标客户开发定制的营销活动，以加强联系、增加收入和提高投资回报率。这种方法如何适应您的 Martech 战略？销售和营销团队应遵循哪些新的 ABM 营销趋势？
ABM 或基于帐户的营销是 B2B 销售必不可少的新趋势。米勒在接受 Forbes.com 采访时表示，虽然 ABM 的基本原理已经存在多年，但技术和其他组件直到最近才可用。
值得庆幸的是，数据管理、受众定位和营销技术方面的显着改进使得实施基于帐户的营销变得更加简单。如果您的公司尚未采用这些策略，那么现在是开始的最佳时机。
反导事实：
B2B 营销人员对 ABM 的使用已经超过 40%。超过 90% 的营销人员认识到基于账户的营销的重要性。基于账户的营销 (ABM) 从业者注意到其他企业正在与高度重视的客户达成更大的协议广受欢迎的客户，享受更有效的收入渠道，并改善销售一致性。2015 年接受调查的 B2B 公司中只有 20% 实施了 ABM 计划。
然而，ABM 策略的采用率显着增加。当第二次调查结果于 2016 年 4 月公布时，发现 58% 的 B2B 公司目前正在测试 ABM 策略，而其中只有 41% 的公司已经建立了完整的 ABM 计划。
另一种观点是，基于客户的营销将特定客户视为利基目标市场，对于采用企业对企业销售策略的企业来说效果非常好。与此类似，某些将人群作为潜在客户的企业使用 ABM，这有助于识别有价值的客户并直接营销这些客户，以便为所需客户制定量身定制的销售策略。
ABM 和您的 MarTech
ABM 实施的目标是在目标公司中找到您想要影响的关键决策者。为了识别您的权力参与者，包括决策者和可以影响您的商品或服务的内部购买的人，您必须首先检查公司内部的各个部门。
您可以使用已有的营销技术工具找到这些精英玩家。无论您使用的是基本的电子邮件自动化提供商还是更复杂的平台，你都应该能够检查你的数据库并导出你的电子邮件收件人列表。
您可以使用 MS Excel 中的数据透视表找出最常用的职位名称，这为您提供了一个很好的起点来确定您的关键人物是谁。
B2B 营销 ABM 上市策略允许通过关键决策者选择的渠道与他们进行智能交互。因此，在构建堆栈之前首先制定可靠的战略非常重要，以便生成新的 ABM 上市战略或振兴旧战略。
ABM 为试图刺激增长和收入的公司提供了许多优势，并且非常适合更全面的 Martech 战略。以下是 ABM 补充 Martech 战略的一些方式：
1.个性化：
ABM 使营销人员能够为特定目标客户或客户设计量身定制的营销活动。营销人员可以利用来自各种 Martech 解决方案的数据和洞察力来确定目标受众的需求、偏好和痛点，并调整他们的消息传递、内容和报价。个性化带来更高的参与度、转化率和客户忠诚度。
2.数据管理：
ABM 需要强大的数据管理能力，以确保在正确的时间将正确的信息发送给正确的人。Martech 产品为营销人员提供了大规模收集、存储和分析数据所需的基础设施，包括客户关系管理 (CRM) 平台、数据管理平台 (DMP) 和营销自动化平台 (MAP)。借助这种数据驱动的方法，营销人员可以做出明智的决策，以提高其 ABM 工作的有效性。
3. 基于帐户的广告：
基于帐户的营销 (ABM) 除了更传统的营销策略外，还包括基于帐户的广告。借助需求方平台 (DSP)、广告交易平台和基于账户的广告平台 (ABAP) 等营销技术，营销人员可以通过各种渠道（包括社交媒体、展示和搜索）针对特定账户或个人投放个性化广告. 提高品牌知名度、产生潜在客户和完成销售的有效策略是基于帐户的广告。
4. 销售支持：
ABM 将营销和销售团队的重点放在共享相同的目标、目标和衡量标准上。销售团队可以访问相关的账户分析、材料和消息，通过使用 Martech 解决方案，如销售支持平台 (SEP)、销售参与平台 (SEP) 和客户关系管理 (CRM) 平台，定制他们与目标客户的互动。这种基于团队合作的策略可带来更高效的销售互动、更快的交易结束和更高的赢单率。
对于想要建立更牢固的关系、增加收入和最大化投资回报的 B2B 营销人员来说，ABM 是 Martech 战略的重要组成部分。营销人员可以设计高度集中的活动，以引起目标受众的共鸣，并通过利用 Martech 解决方案进行个性化、数据管理、基于帐户的广告和销售支持来提供业务成果。ABM 与 martech 的整合对于 B2B 营销的成功至关重要。
您需要合适的工具：
基于帐户的营销或 ABM 不是广撒网并希望获得最好的结果，而是一种有效的 B2B 营销技术，它使企业能够将精力集中在高价值的目标客户身上。但是，您需要正确的工具才能成功实施 ABM。
使用传统营销时，您是在撒网捕鱼，既有好的匹配也有不好的匹配。然而，ABM 是激光聚焦的，可以让你准确地捕捉到你想要的那种鱼。
要更好地了解 ABM 如何帮助您的组织并适应您的营销技术战略，请深入搜索 ABM 营销工具。此外，安排与您的销售和营销团队的会议，讨论激光焦点当前和未来的前景和战略。实施 ABM 似乎是一项艰巨的任务，但一旦您通过 ABM 运营了多个高价值的目标买家组织，它为您的公司带来的巨大价值就会显而易见。
必须遵循的 2023 年 ABM 营销新趋势及其原因：
以下是近年来流行并可能在 2023 年继续相关的 ABM 营销趋势的一些信息：
1.个性化
近年来，基于账户的营销 (ABM) 越来越受欢迎，越来越多的 B2B 营销人员采用这种策略。ABM 是一种针对性很强的方法，它专注于一组特定的客户或目标客户，而不是广撒网并希望抓住一些线索。这是一种通过确定最佳潜在客户并根据他们的特定需求定制您的消息和内容来最大限度地提高营销工作效率的方法。
个性化是 ABM 的关键组成部分，并且在 2023 年成为越来越重要的趋势。个性化是指根据目标客户的个人需求和偏好定制营销信息和内容的做法。它涉及使用数据和见解来了解是什么激励了您的目标客户，然后使用该信息来创建针对性强的相关内容。
个性化在 ABM 中如此重要的原因之一是它可以帮助您与目标客户建立更牢固的关系。当您可以直接谈论他们的需求和兴趣时，您就更有可能吸引他们的注意力并建立信任。这可以带来更好的参与度、更高的转化率，并最终实现更强劲的收入增长。
个性化在 ABM 中变得越来越重要的另一个原因是收集和分析客户数据比以往任何时候都容易。随着大数据和机器学习技术的兴起，营销人员可以收集有关客户的大量数据，包括他们的浏览习惯、偏好和购买行为。然后，这些数据可用于创建针对性强的活动，直接满足每个客户的需求。
那么如何在您的 ABM 策略中实施个性化呢？一种方法是使用客户数据来创建针对性强的内容，直接反映目标客户的需求和兴趣。这可能包括个性化电子邮件、有针对性的广告或定制的登陆页面。您还可以考虑使用 AI 支持的聊天机器人或虚拟助手为您的客户提供个性化支持和指导。
2. AI驱动的ABM
基于账户的营销 (ABM) 是一种流行的营销策略，它专注于针对特定账户或公司，而不是针对更广泛的受众。近年来，基于人工智能的 ABM 已成为营销行业的新趋势，为营销人员提供了新的和令人兴奋的可能性。当我们进入 2023 年时，人工智能驱动的 ABM 是每个营销人员都应该遵循的趋势。
AI 驱动的 ABM 涉及使用人工智能 (AI) 和机器学习 (ML) 来提高 ABM 活动的有效性。借助 AI 支持的 ABM，营销人员可以分析有关目标客户的大量数据，并使用这些数据来个性化他们的营销工作。人工智能驱动的 ABM 还允许实时优化营销活动，这有助于提高这些活动的有效性。
AI 驱动的 ABM 的主要好处之一是它使营销人员能够更有效地瞄准他们的努力。通过分析有关目标客户的数据，营销人员可以确定这些客户的具体需求和痛点。然后，他们可以使用这些信息来定制他们的消息传递和产品以满足这些特定需求，从而增加转化的可能性。
人工智能驱动的 ABM 的另一个好处是它可以更有效地利用营销资源。通过针对特定账户，营销人员可以避免将资源浪费在不太可能转化的账户上。AI 支持的 ABM 还可以帮助识别在传统 ABM 活动中可能被忽视的高价值客户。
人工智能驱动的 ABM 还可以帮助改善客户体验。通过分析有关客户互动的数据，营销人员可以确定可以改善客户体验的领域。然后，他们可以使用这些信息进行有针对性的改进，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 注重留存
近年来，基于账户的营销 (ABM) 已成为 B2B 公司的流行策略，其有效性已在增加收入和客户保留方面得到证明。然而，随着 ABM 领域的不断发展，营销人员必须了解最新的趋势和策略。2023 年最重要的 ABM 营销趋势之一是对保留的关注。
保留一直是任何企业的重要方面，但在 2023 年，它将成为 ABM 营销人员更加关注的焦点。其原因是客户获取成本 (CAC) 正在增加，而保留现有客户比获取新客户更具成本效益。此外，研究表明，现有客户更有可能重复购买并将其他人推荐给您的企业，从而带来更高的客户生命周期价值 (CLV)。
为了专注于 ABM 的保留，营销人员需要首先确定他们的高价值客户并确定他们的需求的优先级。他们应该与销售团队密切合作，以确保客户获得个性化的体验并解决他们的痛点。这可能涉及创建有针对性的内容或向特定客户提供个性化产品演示。
以保留为重点的 ABM 的另一个重要方面是持续监控和衡量客户满意度。这可以通过调查或分析社交媒体和评论网站上的客户反馈来完成。通过了解客户喜欢和不喜欢您的产品或服务的哪些方面，您可以做出必要的调整，让他们满意并参与其中。
4. 多渠道方法
随着企业不断发展并适应不断变化的营销环境，2023 年必须遵循的新趋势之一是基于客户的营销 (ABM) 的多渠道方法。多渠道 ABM 是一种战略营销方法，它使用多种渠道（包括电子邮件、社交媒体、网络研讨会和直邮）与目标客户互动，并在买家旅程的每个阶段传递个性化信息。这种方法在 B2B 领域特别有效，多年来，基于帐户的营销在该领域变得越来越流行。
多渠道 ABM 为企业提供了多种好处。一方面，它允许企业通过各种接触点接触他们的目标客户，从而增加参与和转化的可能性。通过利用多种渠道，企业可以创建与目标客户产生共鸣的连贯一致的品牌信息。这有助于建立品牌知名度、建立信任并最终带来更多销售。
多渠道 ABM 的另一个优势是它使企业能够根据渠道和买家旅程的阶段个性化他们的消息传递。例如，企业可能会使用电子邮件来培养对他们的产品表现出兴趣的潜在客户，同时使用直邮来联系尚未与他们的品牌互动的高价值客户。通过根据每个目标客户的特定需求和偏好定制消息传递，企业可以提高 ABM 活动的有效性并提高投资回报率。
当然，实施多渠道 ABM 战略需要仔细规划和执行。企业必须首先确定他们的目标客户，并清楚地了解他们的痛点、挑战和动机。然后，他们必须创建引人注目的相关内容，直接满足这些需求和偏好。此内容可以采用多种形式，包括博客文章、白皮书、案例研究和视频。
5. 销售和营销协调
销售和营销协调是任何成功的基于客户的营销 (ABM) 策略的重要方面。随着营销世界的不断发展，用于接触目标受众的战略和战术也必须如此。到 2023 年，销售和营销的一致性将成为 ABM 必须遵循的首要趋势。
从本质上讲，销售和营销协调是指协调销售和营销团队的目标、战略和战术以更好地服务于目标客户的过程。这意味着销售和营销团队密切合作，以形成对目标客户、他们的痛点和他们的购买行为的共同理解。然后，他们共同开发直接针对这些帐户的量身定制的消息和内容，从而增加转化的可能性。
销售和营销协调变得如此重要的主要原因之一是今天的客户比以往任何时候都更加知情和成熟。通过轻松访问有关产品和服务的信息，客户不太可能对通用营销信息做出响应。相反，他们希望感觉自己在个人层面上被理解。这就是销售和营销协调的用武之地。
通过合作，销售和营销团队可以深入了解目标客户的需求和痛点。然后，他们可以创建直接与这些帐户对话的消息和内容，表明他们了解他们面临的挑战，并且具有独特的优势来帮助解决这些问题。
销售和营销协调也很重要，因为它可以让公司更有效地衡量其营销工作的投资回报率。通过调整他们的战略和战术，销售和营销团队可以更好地跟踪他们的努力对底线的影响。这使公司能够就将营销资金投入何处做出更明智的决策，并随着时间的推移优化其战略。
6. 基于帐户的参与 (ABE)
基于帐户的参与 (ABE) 是一种营销策略，涉及使用个性化和有针对性的活动来吸引特定帐户或客户。这种方法是基于帐户的营销 (ABM) 的自然演变，已经存在了好几年。然而，ABE 通过在整个客户旅程中专注于与目标客户的参与和互动，将 ABM 提升到一个新的水平。
到 2023 年，随着公司寻求在拥挤的市场中脱颖而出，ABE 将成为 ABM 营销的主要趋势。ABE 的主要优势之一是它使企业能够与其最重要的客户建立更牢固的关系。通过关注特定客户的需求和兴趣，公司可以提供与目标受众产生共鸣的个性化内容、体验和解决方案。
ABE 的另一个关键优势是它使企业能够与客户建立更有意义和更有影响力的互动。这可以通过利用一系列数字工具和技术（例如聊天机器人、社交媒体和电子邮件营销）在客户旅程的每个阶段提供量身定制的内容和体验来实现。通过这样做，公司可以提高客户参与度和保留率，并推动收入增长和盈利能力。
要在 ABE 上取得成功，公司必须采用以客户为中心的方法，将目标客户的需求和兴趣置于其营销策略的中心。这需要对客户旅程的深刻理解，以及创建和提供个性化内容和体验的能力，以解决每个客户的独特挑战和痛点。
使用 ABE 取得成功的另一个关键要求是强大的数据分析能力，使公司能够跟踪和衡量其营销活动的有效性。这需要使用先进的数据分析工具和技术，以及对持续试验和优化的承诺。
7. 预测分析
预测分析正迅速成为基于客户的营销 (ABM) 的新趋势，这将成为 2023 年企业必须遵循的战略。预测分析涉及使用数据、统计算法和机器学习技术来确定基于历史数据的未来结果。在 ABM 的背景下，预测分析用于识别和定位高价值客户，提高潜在客户评分和资格，并优化营销活动以获得最大投资回报率。
ABM 中预测分析的主要优势之一是它能够提供更全面的目标客户视图，使营销人员能够更详细地了解他们的需求、偏好和行为。对目标客户的这种更深入的了解可用于创建更加个性化和有效的营销活动，从而提高参与度、转化率和收入。
ABM 中预测分析的另一个优势是它能够自动执行与传统营销方法相关的许多繁琐且耗时的任务。借助预测分析，企业可以使用数据来自动进行线索评分和资格认定，从而使营销团队腾出时间来专注于更高价值的活动，例如开发内容、与潜在客户建立关系以及分析活动绩效。
预测分析还使企业能够识别交叉销售和追加销售的机会，这可以显着增加每个客户的收入。通过分析过去购买行为和偏好的数据，企业可以识别现有客户可能感兴趣的产品和服务，并创建有针对性的活动来推广这些产品。
为什么 ABM 是营销的未来？
基于客户的营销 (ABM) 是一种有针对性的营销方法，它优先考虑公司最有价值客户的独特需求和目标。通过专注于客户的业务，该战略旨在创造价值并与重要客户建立更牢固的关系。ABM 已在 B2B 公司中证明是成功的，使他们能够更深入地了解客户并提高客户满意度，从而提高销售额。ABM 的主要好处是增进对客户的了解、增加销售额和提高客户满意度。
任何成功的营销技术策略的一个重要组成部分是基于帐户的营销 (ABM)。以下是将 ABM 纳入营销技术策略的一些理由：
1. 更好的定位：ABM 专注于少数高价值客户，并调整营销策略以适应他们的个性化需求。该策略使企业能够将营销工作集中在最有可能产生销售的客户身上，从而提高针对性并最大限度地利用营销资源。
2.个性化：ABM 为每位消费者提供定制化体验，培养更牢固的联系并促进回头客。建立信任和建立持久的客户关系需要个性化。
3. 提高投资回报率：由于 ABM 专注于最有可能产生收入的高价值客户，因此它提供了比其他营销策略更高的投资回报率。ABM通过专注于特定客户来减少营销费用并提高营销效果。
4. 与销售保持一致：ABM 同步营销和销售计划，从而改善协调与合作。销售和营销团队可以确保他们接触到正确的客户并通过合作传达正确的信息。
5.更好地了解客户：ABM 需要全面了解客户的需求和业务运营，这有助于在企业与客户之间建立更牢固的联系。有了这种理解，企业还可以预见客户的需求，并提供定制的解决方案以满足这些需求。
ABM 是解决复杂 B2B 采购流程的成功策略，该流程通常涉及多个团队和部门。ABM 使公司能够专注于整个团队而不是特定的决策者，从而获得统一和量身定制的客户体验。该策略为您的公司带来更多的潜在客户和合格的潜在客户。
通过将 ABM 与入站营销技术相结合，您可以扩大影响范围并抓住其他方法可能错过的机会。为 ABM 和入站营销重新利用内容也可以提供价值；例如，您可以在您的网站或社交媒体上分享案例研究，以覆盖更广泛的人群。
结论：
基于帐户的营销 (ABM) 是一种营销方法，其核心概念是根据客户和潜在客户的个人需求和偏好来定位他们。ABM 不是试图覆盖尽可能多的人，而是强调专注于一些高价值目标的价值。
借助 ABM，营销人员可以为每位客户提供量身定制的个性化体验，从而制定更具吸引力和更有效的营销策略。HubSpot 、LinkedIn 和 Oracle等主要品牌已成功采用此策略来扩大其客户群。
总之，ABM 应该用于 martech 战略，因为它提供更好的个性化、投资回报率和与销售的一致性，以及更好的定位和消费者理解。公司可以增加收入，与客户建立更紧密的联系，并通过专注于高价值客户并调整营销策略以满足他们的独特需求来取得长期成功。