使用数据提升销售和营销技巧

在营销方面,从社交媒体到电子邮件营销、参与度数据、网站分析等,几乎有无穷无尽的可用数据。今天,数据为营销工作提供动力。B2B 营销人员非常熟悉由各种电子表格、图表和图形组成的各种营销仪表板,这些仪表板描述了性能和状态。仅在表面级别查看这些报告很容易,但对您收集和报告的营销数据进行彻底分析和定期验证对于确保您的行动获得尽可能最佳的信息非常重要。

那么,如何在营销工作中更有效地使用数据?数据分析可以通过哪些方式提升体验?下面,我们将讨论数据为何重要、营销人员面临的常见数据挑战以及如何使用数据来改进营销和销售工作。

为什么您的数据很重要

营销数据提供了有关您的潜在客户和买家的广泛见解。这包括他们在买家旅程中的位置、他们的参与程度、他们正在消费的内容以及他们的浏览行为。这些数据点的清晰视图可帮助您与买家见面并提供适合他们的体验。

当潜在客户收到有助于他们在购买周期中前进的信息时,他们获得轻松购买体验的可能性是其2.8 倍。他们喜欢消费相关内容和信息,以帮助他们采取下一步行动。这就是为什么67%的企业依靠CRM 数据来细分和定位客户的原因。存在于您的 CRM、电子邮件列表和其他数据存储库中的数据对于推动有针对性的营销和销售工作至关重要。

营销数据的常见挑战

虽然数据对营销的许多方面都有用,但它也可能带来挑战。其中一项挑战是将信号与噪声分离。换句话说,营销人员有时可以跟踪和分析不具有高度可操作性或价值的数据。首先关注最重要的指标,然后从尚未关注的数据中询问“我们还可以学习和应用什么”。以下是营销人员通常面临的另外两个数据挑战。

不准确的数据——平均而言,B2B 数据库中有25%是不准确的。数据在不断变化,如果您的数据库没有反映这些变化,问题就会随着时间的推移而出现和成倍增加。例如,当电子邮件营销活动包含已离开公司、忽略以前的电子邮件、电子邮件地址无效或不再属于目标行业的联系人时,它们会大大减少。保持职位、行业、电子邮件和其他联系领域的最新信息至关重要。

重复数据。大约10-30%的潜在客户数据是重复的。这可能会导致销售和营销方面的问题。如果销售团队成员正在输入潜在客户数据并且该联系人已存在于数据库中,则可能会导致单独的记录和不当操作。如果新的潜在客户信息与数据库中已有的信息不匹配,请验证哪些字段是正确的。验证您的数据并删除重复的联系人和信息有助于简化销售和营销活动。

使用数据提升体验

网站。 谷歌分析、 谷歌搜索控制台和其他网站数据跟踪和启用工具提供详细的洞察力,例如您最常查看的内容、转化率、受众人口统计、入口和退出页面等等。这些数据可以帮助您更好地了解您的受众、他们的网站行为以及各种资产的转化率。
社交媒体。 社交媒体数据很有洞察力。多达71%的买家在购买过程的研究阶段使用社交媒体。使用 Twitter、Facebook、LinkedIn 和相关社交平台中的分析提供有关印象、参与度、关注者变化的数据以及一系列对您的组织目标很重要的其他信息。
个性化。 集思广益如何通过应用手头的数据来个性化体验——潜在客户的职位、公司、行业、生日或更多。个性化可能是一封电子邮件,在主题行或正文中按姓名寻址个人。或者,它可以提供与其行业、工作角色或面临的挑战相关的内容。尽可能地定制您的营销信息,将互动提升到一个新的水平。

数据的力量

有效地使用数据对于营销、销售和整个组织来说非常重要。保持最新和无错误可以确保您的团队使用最佳信息进行决策和行动。分析和理解您的数据告诉您什么,无论是来自您的 CRM、网站还是社交媒体,都可以帮助您提供更有效和数据驱动的销售和营销工作。

B2B营销人员通过搜索营销获胜

B2B营销人员可能比其他许多营销人员更强烈地感到转向全数字化购买路径的麻烦。由于数字化转换非常依赖当面销售,因此意味着要破坏可能需要数周,数月甚至数年才能完成的高价值决策。

博客文章之后的博客文章可能很好,但是信息图表之后的视频之后的博客文章对于搜索引擎结果更好,更好。

更糟糕的是,从长远来看,专业买家可能会改变他们的习惯。随着研究成为大流行之前的主要渠道,现在它已迅速成为B2B营销人员的绝对必要条件。尽管许多人已经制定了研究策略,但现在是将其提升到新水平的时候了。

研究正变得越来越重要

专业买家花27%的时间独立进行在线研究,这比买家旅行中的任何其他活动都要多,而且由于疫情带来的长期变化,这种情况可能会增加。许多业务决策者发现,您不必与销售人员交谈即可进行购买。实际上,有97%的人表示他们会在没有销售帮助的情况下在线购买商品,而且大多数人会非常满意地花费高达50,000美元。

根据B2B营销商为2020年的数字繁荣做好准备的情况,过去一年可能显示出他们在数字营销方法上的巨大差距,或帮助他们从落后品牌中获取了新业务。展望未来,维护在线竞争相关性的安全选择是将重点放在改善其搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)策略上。没有良好的搜索营销策略,在线营销的其他许多部分将缺乏。

建立坚实的研究基础

研究是一个复杂的野兽。部分付费广告,部分内容策略,B2B营销人员需要确保SEO和SEM的实践得到改善和改进,以便在搜索引擎结果页上尽可能多地整合房地产(SERP)。在设计网站后应粘贴或移交给代理商。它是绑定每个客户接触点的粘合剂,包括社交媒体,博客,网络研讨会和白皮书。

在许多情况下,SEO和SEM不被视为整个客户体验的一部分的情况,因此营销人员对它们的区别对待是通过不同的营销团队(有时是由代理机构分开)进行的。

付费搜索实际上是对消息,链接和内容的有效测试平台,这些消息,链接和内容也应在自然搜索(以及就此而言,在电子商务网站,社交媒体及其他营销渠道)上使用。

使用Google Adwords进行A / B测试,是针对不同关键字的最佳电子邮件和目标网页的快速有效方式。然而,许多B2B营销人员未能将这些经验应用于他们的有机结果,更不用说其他地方了。同样,Google的关键字规划师不仅是寻找竞标关键字的好工具,还可以帮助指出可以在电子商务网站上使用哪些关键字,以使体验与网站用户更加相关。

寻找A +

似乎总是到处都有竞争的公司。原因是他们在所有工作中都优先考虑搜索营销。好消息是,一旦做对了,它便成为业务的自然组成部分。研究不仅涉及算法和出价策略(尽管有帮助)。最佳搜索策略建立在真正相关和有用内容的坚实基础上。对于顶级搜索营销人员,此内容具有一些关键属性:

  • 速度-创建持久的电子书固然很棒,但它不会动摇最相关或最具竞争力的关键字。但是,及时发布有关一项新创新或一些重大新闻的博客文章不仅有助于研究,而且与专业买家也息息相关。
  • 综艺节目:网志发布之后的网志发布会很有趣,但是信息图表之后的视频后网志发布更好-更好。这些视频在SERP上提供了更多房地产资源,非常吸引人。信息图表易于共享并显示在图像搜索者上。对于研究人员和研究人员而言,多样性确实是生活的调味品。
  • 连通性-拥有与电子商务网站内容之间的链接,使搜索结果更容易且非常有用。指向带有链接的重要指南,信誉来源并添加链接,共享好消息并添加链接!

社交成功

说到连通性,搜索和社交媒体需要联系在一起-搜索排名中社交媒体活动的驱动力。社交营销遵循与搜索营销类似的许多模型,除了具有改进的受众群体定位的好处之外,因此每种课程都可以在两个渠道中应用。

营销人员还可以使用社交媒体与客户,思想领袖和合作伙伴建立关系,并保持活跃的沟通者和共享者的地位。至关重要的是,必须努力促进社交媒体上的双向互动,并在每次出现新事物时都尽量避免内容的机械化推送。评论,赞和分享其他帖子。使尽可能多的人参与业务。

与此相关的是,合作伙伴可以通过另一种方式成为重要的研究资产。通过在合作伙伴网站上发布客人或被推荐为网络研讨会的演讲者,社交提及次数会增加,自然搜索排名也会提高。

最终,2021年的A +搜索策略将创造一个与营销人员亲密接触和通话多年来不断完善的热情,交流和有用的环境。当然,尖端技术可以帮助实现规模化和自动化,但是在高质量生产和真正参与市场对话方面奠定了基础。

B2C营销趋势

消息传递方式正在变得越来越个性化,如果消费者不抗拒消息冲击,就需要进行这种转变。

B2C消息传递并没有减慢,但是正在不断发展。企业品牌B2C营销人员的数字营销呈现怎样的趋势?

首先,超过90%的受访者表示,与其他营销策略相比,数字消息(电子邮件,SMS,文本)仍然非常重要,而其他营销策略被视为对公司的业务目标至关重要。

大多数邮件仍然是电子邮件。例如,在2019年,有41.1%的研究受访者发送了80亿至1亿条消息。到2020年,这一数字下降到31%,而到2021年,这一百分比预计将为29.8%。但是,发送超过1亿的数字预计会增长,有52%的人表示,他们希望在未来两到五年内发送的数字将翻一番。

这是很多信息,这表明大多数品牌每天都会发送多条信息。实际上,超过45%的用户每天发送多封邮件,而另外40%的用户每天仅发送一封邮件。如果您收到来自品牌的电子邮件,这可能不足为奇。但是令人困惑的是,超过88%的人对消息中的消费者超载感到有些担忧(47%)或非常关注(41.7%),而几乎有许多人担心消费者的财务困境。

但是,尽管各品牌表示他们担心消费者超负荷的危险和财务困境,但他们继续发送多种信息,并计划在未来几年内将发送的数量增加一倍。

当发现结果时就对此进行了讨论,并承认这两件事似乎是矛盾的。品牌存在一种人为因素,品牌确实会关心并思考这些事情,但是基于消息有效,人们打开消息,他们点击并购买的现实,业务元素对此提出了反对。

疫情的影响

品牌在疫情期间并没有停止发送消息,但是这种大流行确实影响了他们所说的话。对疫情期间短信研究发现,有电子邮件和手机短信了乱舞到2020年三月,然后在最糟糕的时期下降的陪同下,转移到通信周围什么品牌都在响应这样做大流行。随着商店关门或继续关门,品牌传达了在线购买的选择权。

个性化仍然是目标

尽管营销人员使用个性化一词作为“包罗万象”一词,但个性化仍然是许多品牌目标的重中之重,而对于许多人来说,个性化更多地是相关性而不是促销重点。

营销人员会感到压力,因为他们现在可以访问有关消费者的大量数据。他们如何利用它来提供更好的体验?但是他还认为,最佳体验是那些并不那么引人注目的体验,而这些体验却是轻松而无缝的。这就是数据可以提供极大帮助的地方。

移动推送正在增长

就受访者在2020年的经验教训而言,前两名与数据访问和个性化的重要性有关。第三个教训是,移动设备值得大笔投资,但这是否意味着消费者将被品牌的文本和短信所吸引?

移动消息传递尚不及电子邮件的数量,但正在增加。品牌正在更多地考虑如何将移动设备用作具有凝聚力的消息传递策略的一部分,而不仅仅是在消费者使用相同消息的所有消息传递渠道中向用户发送垃圾邮件。

访问实时客户数据

B2C品牌表示将在2021年帮助他们的事情之一是更好地访问实时客户数据:越来越多的品牌试图将其所有数据整合为某种东西,从而使他们能够更好地了解与客户之间的关系,并使他们能够激活通过各种渠道收集到的有关客户的所有数据。实时。问题是许多现有的工具无法连接。他们被困住了,就像15年前一样运作,所以他们没有赶上快速发展的步伐。

所需要的是一种将这些数据整合,然后快速使用它来使消息传递通信更加相关和实时的方法。

小结

电子邮件营销将继续存在。消费者接受它;大多数人都想要它,否则我们将不会注册品牌传播。我们会得到太多吗?也许。但是,直到品牌将其视为不利因素,他们才会继续向我们狂奔,因为他们知道某些事情会引起共鸣并度过混乱。但我确实喜欢更好地进行消息传递的想法。更具人性化和相关性对品牌和更快乐的客户而言意味着更多的成功。

投资数字营销服务的5个理由

自人们发现互联网如何帮助开展业务以来,数字营销已经存在了多年。尽管已经存在了一段时间,但一些企业仍然没有完全适应其营销策略,或者还没有完全弄清楚如何为他们完成这项工作。为什么?

  • 他们没有时间学习可以在线适应的最佳策略
  • 他们不能总是在线上与观众互动
  • 他们只是不想雇用经验丰富的数字营销人员,以为仅创建一个网站并拥有社交媒体帐户就可以了。

雇用Online Sprint等数字营销服务可以为您带来很多好处。为什么要投资数字营销服务?它可以为您的业务创造奇迹的五个原因如下。

1.他们可以为您创建合适,有效和高效的数字营销计划。

数字营销服务可以为您创建营销计划。您无需麻烦自己学习如何做,也无需弄清楚从哪里开始。您需要做的就是向他们传达您的业务目标,一年的目标,当前的困境以及您想要实现的目标。

数字营销服务通常是由社交媒体经理,内容作家,搜索引擎优化器,图形设计师,有时还有Web开发人员组成的团队。这些专家会分析您的业务,与您集思广益,解释您需要改进的领域,并根据您的目标制定计划来在线营销您的业务。每个人都有自己的专业知识,他们可以为您提供更具体,更有针对性的计划,而不仅仅是在任何地方开始,否则您必须尝试自己学习如何开始在线营销您的业务。

2.他们可以确定谁是您的目标受众在线。

聘请营销服务的最大好处之一就是它们如何帮助您确定营销业务所需的人员。如今互联网上有很多人,但并非所有人都是您的目标受众。

确定目标受众是谁,将有助于营销人员制定计划,将其吸引到您的业务页面并将其转换为付费客户。为了确定自己是谁,他们确定目标市场的需求,问题和在线行为(是的,包括他们大多数时间都在使用哪种社交媒体平台)。

3.他们提高了您在移动用户中的在线占有率。

手机为我们进行在线研究铺平了道路-包括我们搜索本地商店,餐馆和其他服务的方式。只需在移动设备上轻按几下,人们就可以找到所需的信息。

数字营销服务可以通过将网站设计为适合移动设备使用,创建易于阅读和理解的内容以及使用可以向移动用户推广业务的应用来帮助您吸引移动用户。

4.他们使用相关内容来吸引您的目标受众。

相关内容是您在社交媒体帐户上发布的与您的报价以及您的行业当前趋势有关的帖子,图像和照片。数字营销人员擅长于确定您行业中流行的主题以及如何使用它来创建可将您的受众吸引到您的网页上的内容。它们甚至可以引起内容传播,甚至可以提高您的品牌知名度。

除了使用此相关内容外,他们还可以在组页面,论坛和其他渠道中与他们建立联系时与您的受众互动。

5.雇用他们是有成本效益的

想象一下,您将花时间准备内容,研究市场,甚至与他们在线互动。您可能需要花费大量时间才能将精力集中在业务方面。

虽然外包数字营销可能会使您付出代价,但它会更有效率,因为您可以将更多精力放在构建产品和服务,与客户或客户打交道以及检查整体业务运营上。另外,您不必在报纸,杂志或广告牌上刊登商业广告就花费太多。您可以只在网上进行营销,并让目标受众知道您的业务以及如何为他们提供帮助。

在线提升您的知名度

雇用数字营销服务可以帮助您提高在线形象。您的品牌将有机会被确立为家喻户晓的品牌,甚至在将来获得更多客户。您也可以专注于业务中更重要的领域。这样,您将能够使您的业务发展,了解客户的需求并提供更好的产品和服务。

视频营销更加令人兴奋的趋势

视频是当今最喜欢的内容格式,尤其是在移动视频中。我们喜欢观看视频,因为它们可以情感地连接到屏幕背后的人,品牌或产品。我们感觉就像在现实世界中一样与他们互动。因此,视频营销正在迅速发展也就不足为奇了。在2021年,我们将看到它的快速发展和大量新颖性。这里概述最激动人心的视频营销趋势。

WFH和原始含量

在家工作的视频已成为一种趋势,因为……事实是我们大多数人在家工作。每个人都熟悉并且熟悉这个主题和环境。每个人都对别人“呆在家里”如何度过时光感到好奇。

《华盛顿邮报》在TikTok上的出色作品。他们的一位记者在他家中的TikTok上发布了世界各地的视频新闻。想象一下,一个记者数了他在家呆50天的情况。这些“ WFH”视频使我们每次观看时都微笑。

娱乐视频平台

预计到2021年,娱乐视频平台将变得更加流行。实际上,我们已经提到了其中之一。TikTok是当今发展最快的视频媒体之一。在商业和市场营销背景下发现的关于TikTok的内容不是“信息性视频”(但是,它们也存在于其中),而是娱乐性和互动性。如果要在TikTok上发布商业新闻或品牌更新,请确保以有趣的格式显示它们。

用户生成内容

人们喜欢与人互动。这是一个显而易见的事实,但是品牌在进行社交媒体营销活动时往往会忘记它。人们喜欢看别人如何生活,感觉,互动和获得乐趣。用户生成的内容使他们感到参与,并消除了锁定期间的孤独感。尽管它是指人类存在的任何其他时间。不论社会地位,家人,朋友或同事如何,每个人都面对这种感觉。因此,用户生成的内容始终是相关的,使您可以更个性化地与受众联系。

动画影片

动画仍然是最受欢迎的内容类型之一。为什么?可爱的动画视频让我们想起了甜蜜的童年时光。大胆而时尚的动画使我们感到兴奋和创新。它是表达您令人难以置信的业务,市场营销和产品展示想法的无限媒介。

它是无限的,因为您可以按字面上的方式绘制和设置动画:在广阔的空间中飞行的巨型耐克运动鞋,或在蚂蚁的微世界中的Nespresso咖啡店。如今,许多公司发现动画解说视频是展示其新产品,业务概念和品牌本身的最吸引人的方式。在动画讲解器中,您可以将产品详细信息放大到宏观视图,将其分解并展示隐藏的组件,然后将产品放置在强调其心情和性格的令人惊讶的环境中。

视频排序

YouTube和Facebook之前已经具有视频再营销功能,而LinkedIn是最近开放此功能的最后一个主要视频广告平台。视频再营销意味着实施视频序列广告的机会。换句话说,如果某人观看了您视频的一定比例,则可以将其添加到特定的广告受众中。

它使您可以创建“视频广告渠道”,并向人们展示一系列视频广告。最重要的是能够将视频序列作为故事来运行,并将广告转化为引人入胜的在线体验。

LinkedIn现场视频

实时视频流是在社交媒体上分享品牌氛围和声音的最吸引人的方式之一。据预测,LinkedIn的实时视频功能将很快从beta模式发布,并且我们将看到品牌(从初创企业到行业巨头)共享的更多实时视频。LinkedIn实时视频是公司在这个庞大的商业网络平台上建立社区的新机会。

微型视频

您是否听说过咬一口或偷偷摸摸的视频?这些是不到1分钟的简短视频。我们也称它们为“微型视频”。营销今年微不足道。微型视频,微型影响者,微型社区。一切都变得微不足道,因为简洁的美和“微”的优雅就像闪光灯一样。它使品牌感到惊奇,惊奇并引起人们的兴趣。

视频营销正变得越来越令人兴奋

2021年我们将期待什么?没人知道。关于视频营销,我们可以根据当前的数字创新和观众的喜好做出一些预测。以上这些趋势将在在线世界中迅速发展。希望他们能激发企业多尝试一些营销策略,融入创新并与目标受众进行更紧密的互动。

B2B与B2C营销的9个主要差异

营销会影响客户的决策。

一个人购买汽车,度假或购买新冰淇淋品牌的决策过程将与他们做出商业决策(例如购买什么打印机)的方式不同。因此,企业销售消费者或企业产品或服务的方式大不相同。

这里探讨B2B和B2C营销之间的这些差异。

定义B2B和B2C营销在探索B2B和B2C营销之间的差异之前,我们必须首先定义营销。

营销包括六个促销组合元素:广告,公共关系(宣传),促销,个人销售,数字营销和直接营销; 通过集成营销方式进行管理。

B2B代表“企业对企业”,B2C代表“企业对消费者”。因此,它们的主要区别在于客户和受众。B2B直接向其他企业出售产品和服务,B2C向消费者出售产品和服务以供个人使用。

B2B的示例是将原始产品卖给木材或钢铁等制造商的企业,会计师的客户通常是其他企业,或者提供网站建设或数字营销的公司。

B2C业务的例子是当地的拐角店/便利店,可以在这里购买健身和保健补品的网站或当地购物中心/购物中心中的任何商店。

为了成功地计划和实施营销传播策略,了解企业对消费者与企业对企业的交流过程之间的差异非常重要。两者之间有些重叠,许多实践和流程保持不变。但是,有些差异将它们分开。

B2B和B2C营销之间的差异

在B2B中,营销传播比B2C更专业,更理性,更不具情感。B2B是关于建立关系和教育前景的;B2C营销使用令人愉悦的内容,并专注于快速解决方案,以激发人们对日常生活中的需求,兴趣或挑战的情感反应。

B2B和B2C市场之间的众多差异。确定了B2B和B2C营销之间最重要的九个差异是:

  • 决策者
  • 决策和销售流程
  • 动机
  • 客户关系
  • 市场策略
  • 目标观众
  • 交流工具
  • 语言
  • 购买价值和复杂性

以下各章将分别讨论这些差异。

决策者:多个员工可以影响组织中的决策,而B2C通常涉及一名决策者。

在B2C中,总会有一个特定的人来决定购买商品。在大多数情况下,考虑B2B销售额将由一个以上的人来决定;因此,了解B2B中的决策者和决策过程非常重要。

B2B:多个决策者或影响力

在B2B中,我们不仅仅针对一个人进行营销。组织过程限制了购买,B2B中有一条指挥链要处理,所有者,经理或其他决策者代表他们的组织进行购买。

公司和/或员工的需求决定了决策。特定工厂区域的工人可能会报告他们需要新设备,但是经理可能会决定购买什么。找出合适的人是营销目标或与之对话的对象,因为营销必须覆盖企业中的这一小部分人,这说起来容易做起来难。

B2C:决策者通常是客户

B2C的决策者通常是客户或其他家庭成员。该决定取决于它给他们个人或家庭成员带来什么好处。与消费者的沟通应着重于您解决或帮助品牌提供的问题。

营销可以触及家庭中任何潜在的消费者,即使他们不一定是购买者。与家庭决策者接触重要物品,例如新车。对于较小的物品,例如用于家庭用的谷物或清洁产品,孩子或妻子可能是决策者或消费者,而丈夫/父亲则是购买者。

决策和销售流程

B2B的决策和销售流程通常是高度计划的,流程驱动的和合乎逻辑的,其中B2C通常比理性更具情感性。

基于B2B客户的理性和B2C市场的情绪化,营销传播的信息还必须强调产品的不同方面:从B2B市场的一般产品特征开始,到在B2C情况下追求的愉悦性和残缺性结束。

B2B:决策流程缓慢,计划周密且合乎逻辑

B2B的购买过程着重于产品/服务的逻辑,其功能和经济激励。理性驱动选择,与B2C相比,娱乐驱动力更少,个人情感也很少。B2B客户希望企业来照顾他们。销售采取协商性方法,在交易发生之前专注于客户服务,保持开放的沟通。

为客户提供定制解决方案以最适合他们的需求,因为他们经常调查竞争对手的替代解决方案。与购买B2C相比,B2B客户在购买前花费的时间更长。随着B2B购买过程中越来越多的决策者增加,销售周期的长度也增加了。

可以通过CRM跟踪客户在买方决策过程中的进度,以最好地了解他们的需求并提供最佳解决方案。

B2B部门在销售过程中涉及计划内的活动:购买者必须遵守预算框架和时间限制。

B2C:决策比理性更具情感

B2C客户做出的决定通常更具情感性,冲动性,理性性,并且长度和重要性各不相同。广告通常会影响这些决定,客户可以立即决定购买。因此,购买过程应尽可能简单和方便。

研究决策和销售流程的缩短意味着与B2B相比,社交媒体或评论上的社交证据对决策的影响更大。通常,当消费者意识到自己有需求时,他们已经知道他们需要哪种解决方案(产品或服务)。他们看过广告,或者有一个他们比其他人更信任的品牌。

动机

与通常由个人需求驱动的消费者决策相比,企业购买决策通常由业务需求驱动。

B2B:提高业务绩效

改善其业务盈利能力的目标是B2B客户的重要动机。这些客户在考虑其业务决策的影响时寻求效率和/或专业知识。决策经过深思熟虑,几乎没有情感影响。B2B中确实存在情感,只是不处于同一水平。您仍在向有恐惧,需求和欲望的人们销售产品,营销人员应尝试对此进行呼吁。领带的情感吸引着他们改善业务绩效和投资回报。

在大多数情况下,B2C营销传播活动将基于立即吸引客户的注意力。消费者的决定会更加情绪化。

B2C:满足消费者的需求

B2C客户的动机是希望以一种特殊的方式改善他们的生活。他们可能正在寻找交易,娱乐或休闲。购买新衬衫或度假可能与选择为其业务选择会计师的决策过程不同。

消费者不必代表组织思考,尽管他们可以为自己的家庭做出决定。通常,即时满足是主要的激励因素。

客户关系

B2B营销侧重于与其目标客户建立长期的个人关系,而B2C营销侧重于创造短期价值和效率。

B2B:建立个人关系

重复和推介业务至关重要,因为广告效果不如B2C有效,而是形成和发展个人关系驱动了B2B销售和营销目标。

通常来说,在买卖双方之间建立信任将是成功(B2B)交易的主要前提。

与您认识的人进行对话并结识新朋友可以非常成功地吸引潜在客户(潜在客户;网络成为B2B企业出色工具的原因。

与B2C相比,需要更多的潜在客户培育,并密切关注客户需求。需要良好的沟通以及其他客户服务方面的知识,以通过您的做法与您的品牌建立正面(或负面)关联,从而帮助您将自己与竞争对手区分开。

B2B购买更可能涉及更紧密的直接关系和丰富的预购买信息。

B2C:交易关系

B2C营销的目的是有效地推动尽可能多的销售。与客户之间的关系远比B2B少,因为关系是短期的和交易性的。

由于市场和客户潜力更大,因此,与其着重于与客户建立紧密的关系,不如着重于创造价值和流程效率。B2C客户对您的投资可能不如您对他们的投资那么深。不要在购买周期之外用太多内容轰炸他们。尝试通过您的网站或其他联系点为客户带来体验,这是鼓励他们忠诚的积极体验。

专注于销售产品,做到这一点的一种方法是使用号召性用语并提供激励措施。

市场策略

B2B营销策略的重点是通过建立关系来产生潜在客户。对于B2C而言,重点在于品牌塑造以创建吸引顾客的身份。

B2B:潜在客户产生

潜在客户的产生是B2B业务的重点。B2B购买者相对于个人销售而言,相对于广告而言更依赖于其作为产品信息的来源。销售人员是不可或缺的营销工具。

由于决策通常涉及一群人,因此销售人员可以立即与所有相关方进行交谈并进行协商。在信息表示方面保持一致,并在兑现承诺方面享有良好声誉,这对推动回头客和推荐人有很大帮助。

与其他商人的网络增加了您与以前的客户和熟人接触的机会,在这里,对话和介绍是您下一个热情的销售线索。您已经通过关联和介绍建立了信誉。

B2C:品牌

品牌推广是B2C营销的重点。营销应将品牌放在首位和中心,以创造持久的记忆。当客户需要购买时,您会自动希望他们想到您的品牌。

让您的品牌在目标消费者与电子邮件营销和再营销上谷歌。投资SEO或Google Ads,并确定消费者在寻找您提供的产品/服务时可能会在线搜索的关键字,从而对这些关键字进行排名并改善在线搜索结果。鼓励满意的客户留下正面评价。如果他们留下评论,则可以在下次购买时为他们提供折扣,这将有助于为消费者在决策过程中提供社交依据。

目标观众

B2B营销针对企业的多个决策者,其中B2C直接针对最终用户。

B2B:多个决策者/经理

在B2B营销中,必须了解目标受众的特征:企业的决策者。他们可能不是产品或服务的用户,而是代表工作人员进行决策。

B2B中的决策者/影响者数量众多,这意味着B2B营销人员必须为所涉及的每个人考虑不同的媒体和不同的信息。

销售人员需要知道与谁交谈—命令链。通过数字营销,我们对这些人的人口统计和行为了解得越多,我们就越可以通过智能数字广告来针对他们。通过CRM可以轻松地编译然后分析有关客户的数据。

B2C:最终用户

产品或服务直接在B2C市场中销售给最终用户。因此,消费者必须认识到您提供的品牌和价值。消费者市场通常更为广阔,客户群体也更加多样化。

为大众媒体制作有影响力的广告,使消费者对您的产品或服务有所需求。通过社交媒体产生线索是接触消费者的另一种有效途径。专注于售后活动而不是售前活动,以增加客户保留您的品牌好评的机会。

交流工具

B2B交流使用数字工具和销售人员之间的集成,而B2C通常使用电视或Facebook等大众媒体来吸引受众。

预算有限的B2C公司通常选择依赖两个或更少的媒体渠道,从而加大了浪费时间和资源进行无法实现既定目标的活动的风险。相反,B2B公司通常使用多种渠道与目标进行沟通。

B2B:数字工具和销售人员之间的集成

使用各种社交媒体和其他数字工具可以增强公司交流大量信息的能力。社交媒体可以通过共享有关产品或服务的教育信息(例如,如何节省时间,金钱和资源)来执行推销员先前执行的某些功能。

但是,销售人员对于B2B营销对于解决不同决策者的情感需求仍然至关重要。社交媒体在销售部门,运营和市场营销之间的协调应确保一致性。通过社交媒体进行的内容营销可帮助企业满足公司中多个决策者的合理需求。在不同情况下,确保消息一致,以在一段时间内保持一致的品牌形象。

社交媒体平台对B2C和B2B的有效性各不相同。许多B2C公司在通过Facebook或Instagram获得成功的客户方面都取得了巨大成功,其中LinkedIn为B2B带来了最多的潜在客户。

B2B公司在博客和网络研讨会等教育形式上具有更高的价值;消费者企业更愿意尝试先进的数字格式。

B2C:大众媒体

Facebook是B2C营销的强大力量,Instagram和Pinterest也是B2C的流行平台。强大的视觉组件可以帮助产生情感反应。B2C通常不需要销售团队(零售除外)。相反,公司应该选择最相关的营销渠道与目标受众进行交流。诸如产品展示位置或电视广告之类的大规模营销工具对于B2C而言比B2B更为有效。

语言

B2B营销和销售应使用行业术语来增强专业性和可信度,但B2C沟通应简单易行,体现客户的声音和情感。

B2B:讲行话

B2B中的营销应该是专业的;您可能会因为过于非正式的语言而失去信誉。B2B客户需要销售人员或行业术语方面的专家,并且需要了解其业务流程。他们需要进行建设性的对话,并提供有关所购买商品的确切知识。营销人员必须说他们的语言并提供详细的内容。

B2B营销人员必须确保有关消费产品的社交媒体消息(通常是非正式的,随意的和幽默的)不会发出表示该公司在技术上没有能力的信号。

B2C:使用情感触发

向消费者进行营销时,应使用与顾客相关的直截了当的语言,以使其具有相关性。它也应该旨在唤起观众的情感以创造一种欲望。正确把握营销重点,明确指出收益,因此很容易理解。您的信息越直接,越好。不要使用行业术语。

非正式和幽默也可以。消费者通常会全神贯注地进行购买,并且会随心所欲。情绪通常会影响这种“胆量”感觉。

我们旨在娱乐听众,而不是严格地教育他们。B2C客户受到个人满足感的强烈激励,因此可以讲述令人振奋的故事的行销内容,即从您的品牌消费中受益的人提供了出色的行销内容。

B2B产品或服务通常比消费产品和服务复杂。产品复杂性更高,意味着B2B购买者倾向于依赖更多信息。

购买价值和复杂性

B2B的购买过程比B2C更为复杂,需要决策者更多地考虑,因为购买通常具有更高的成本和重要性。

B2B:高价值和复杂性

由于B2B的较高订单价值和较长的销售周期,因此与B2C相比,潜在风险更高。购买可能变得相当复杂,对决策有多种影响。决策通常是长期投资;决策可能是一个复杂的过程,需要做出正确的决策。B2B客户通常需要证明其购买的投资回报率。

B2B营销人员应使用社交媒体提供信息和有价值的内容,以减少风险感知。

B2C:低价值和复杂性

B2C中的购买价值可能相差很大。例如,来自超市的低成本消耗品是低成本和低风险的。不必教育购买者,而是吸引他们。

营销应该旨在产生一种情感反应-食物看起来可口可口,衣服使模特看起来更时尚,或者手机可以拍摄更好的照片来创造更好的回忆。决定通常并不复杂,通常是瞬间做出的,以满足即时的满足动机。

总而言之,制定业务决策和制定个人决策的动机不同。与有时为自己或家人购买某物的情感决定相比,选择购买某件商品的过程更长久,更合理,更合理。因此,营销与这两个客户群进行交流的方式将有所不同。

您是否以正确的方式引领客户

当我们拥有企业并步入企业家世界时,我们就成为领导者。但是将这个重要角色变成成功还是失败完全是一个选择问题。过于专注于交易和完成销售/交易而没有真正与客户建立联系的企业主只会获得回报。如果你问我,这不是一个明智的选择。由于缺乏信任和价值,他们迟早会看到自己的客户将注意力转移到其他地方。

诚实对清晰和易于是迄今为止保留的客户数量较多的最佳方式。除非有人在YouTube上拥有评论渠道,否则谁都不会喜欢每天从不同品牌测试相同的产品和服务。

您应该领导并担任企业家。在不增加与客户之间的互动的情况下,没有捷径可以加紧您的商务游戏。积极的互动和正确引导客户的能力是业务成功的关键。

让我们继续讨论成功领导客户的一些方法。

1.你是你做事的专家

请确保您的客户在与他们交谈时了解并感受到相同的感受。通常,人们只知道并关心他们的需求。这使他们忽略了可能影响整体体验的一些信息。因此,最好的方法是为客户创建视觉框架。让他们了解整个行业,以及与您合作的经历。

向他们介绍最新的行业趋势,并明确术语,价格,结果,复杂性以及所涉及的所有方面。作为专家和领导者,将所有选择和可能性摆在面前的责任就在您的肩上。

不要忽略任何相关细节。这将使你们双方免于日后的挫败感和误解。但是,也不要在它们前面放置太多选择。由于担心选择错误的客户,这可能会使客户感到困惑。

2.对风险保持透明

隐藏和误导客户不会带您到任何地方。从一开始就告诉他们好,坏和丑陋,以及如何减轻这些风险。这将使他们充满信心地做出正确的决定,并在此过程中信任您。

另外,如果没有您,他们的旅程将会是怎样的……这是您与众不同的理想之地。面向解决方案,并通过共享有用的信息引导客户做出富有成效的决定,这将使您在业务竞争中保持领先。

3.设定期望

在他们制作自己的版本之前,请负责并牢记自己的想法。向他们解释过程以及与您的工作关系如何。确保他们对您的工作时间,工作方式以及与您提供的服务有关的任何其他信息有清晰的认识。

倾听并了解客户的期望和期望,然后尽最大努力降低承诺和超额投放。引导客户朝正确的方向至关重要,这将推动您的业务取得成功并顺利结束每笔交易。以下是几种方法。

  • 充当专家,以帮助客户了解他/她的行业并做出明智的决定。
  • 使用简单的术语和客户的语言进行交流。
  • 激励他们采取行动。
  • 要清楚您的产品,功能,价格和工作过程。
  • 对风险保持透明,不要遗漏任何信息。
  • 从一开始就设定期望。

28%在线购物者爱品质胜过客服

Feefo最近进行的一项研究表明,有28%的客户对产品质量的评价高于对客户服务的评价。而且,尽管这并不意味着您应该允许劣质的客户服务和沟通,但这确实提出了一个问题:您的产品有多好?

尽管几乎每个人都讨价还价,但通常我们只能得到质量不佳的产品。在在线购物的世界中,大多数情况下(如果这是第一次从公司购买商品),客户会依靠其他评论和说明来全面了解质量,可靠性和可信赖性。

通常,品牌可以卖出很棒的产品,但是随附的说明不能反映这一点,或者它们的网站没有客户评论。在考虑购买在线商品时,有41%的消费者直接前往亚马逊,而38%的消费者直接前往亚马逊,这两个巨头确实为可访问的产品信息树立了标准。

亚马逊以到处都是顾客评论而闻名,其中有些甚至还附有照片。客户将从阅读这些评论中受益,以全面了解购买相同产品的期望。此外,亚马逊产品也有冗长的产品描述,其中包括消费者想知道的所有详细信息。

产品质量对业务至关重要的六个原因如下:

  • 帮助与您的买家建立信任-许多公司未能建立信任,因为它们在产品方面没有与客户建立联系
  • 带来建议-人们信任来自朋友和家人以及在线的建议
  • 更少的客户投诉–如果您的产品是高质量的,则更少的人会投诉或退货
  • 美学至关重要-服装尤其如此,因为面料的选择对实用性和时尚性都至关重要
  • 带来更高的投资回报–长期而言,产品质量与利润之间有着密切的联系
  • 使您的公司发展壮大–渴望为客户提供最优质的产品将使您的业务发展

确保产品质量对您的企业和消费者至关重要。通过实施产品质量管理系统并倾听客户的反馈,您将立即上成功之路。

海外付费营销3个主要趋势

尽管2020年肯定会让我们陷入困境,并且我们手头上没有一个水晶球可以准确预测2021年将发生的事情,但是我们机构和行业同行之间的频繁讨论话题已经发生了明显变化。我们中的许多人开始通过自己的付费社交活动和观察其他人看到早期趋势。由于COVID席卷全球并以多种方式破坏了我们的生活,鉴于今年日常使用的涌入和今年电子商务交易量的增加,社交平台正在继续扩展。通过有机和付费手段拥有强大的数字业务比以往任何时候都更为重要。

随着社交平台的不断发展并为我们提供更多的展示位置,功能和机会,我们还可以考虑历史趋势并以高度的确定性推断来年我们可能会看到的情况。随着品牌迅速转向通过社交媒体渠道建立更具战略性和增加的在线影响力,我们可以放心谈论即将发生的事情,并开始进行相应的计划。

因此,当我们展望2021年时,我们如何能够代表自己的品牌,或作为客户,成为广告商和营销商?让我们讨论一下即将出现的三种主要的付费社会趋势,以及我们如何才能领先于这些趋势,使您的广告系列获得最大的成功机会。

1.提前计划在Instagram等上的新展示位置

社交媒体平台开发进一步的货币化方法只是时间问题,通常这意味着通过提供新的广告展示位置。我们可以依靠的一个渠道是Instagram。自从Stories推出以与Snapchat竞争以来,他们的表现就这么出色,当他们在Reels上与TikTok竞争时迅速受到欢迎时,看到他们在Reels内打开广告展示位置我们就不会感到惊讶。

Facebook的规模如此之大,以至于现在他们在其生态系统中提供了大量的广告展示位置。但是,仅查看Instagram时,我们目前仅提供Feed,故事和资源管理器,因此将Reels广告添加到组合中将是显而易见的。当然,只有时间会证明一切,但要开始对您的品牌进行Reels的有机测试,以便您熟悉品牌在该位置的表现以及如何开发吸引粉丝的视觉内容。如果(更可能是)何时发布Reels广告,您将有更好的策略准备并且能够更快地执行。

随着他们寻找更多的选择来满足人们对印象的不断增长的需求,Facebook正在继续在其平台和Instagram上发展(尤其是由于COVID对经济和人们的购物方式的影响,今年越来越多的品牌实现了数字化)。因此,我们甚至可能开始在IGTV上看到广告的介绍。

IGTV似乎在卷土重来之后就在2018年有所回落,因为故事在同一时间问世,而故事又开始了。现在,许多品牌通过使用Feed张贴较短的预告片视频,然后链接到IGTV上较长的可视内容,来整合有机IGTV内容。

尽管目前尚无正式的广告投放计划,但Instagram确实在今年5月推出了Beta版计划,以挑选创作者,以便他们开始通过IGTV频道获利。

我们看到的一个很好的例子是运动休闲公司Lululemon与一名教练一起进行20分钟的瑜伽练习,因此您也可以免费观看和练习瑜伽。当然,讲师穿着他们的服装,而健康和保健是他们的品牌,但他们并没有对其产品进行硬性销售。目的是通过提供免费的,相关的,感觉良好的内容来吸引用户并与他们建立关系,这也有助于您在现实生活中的幸福。感觉良好的人在看到某人在屏幕上佩戴得很好时,也倾向于购买看起来不错的东西。

考虑一下您可以在此处推广的长篇和短篇内容的类型。测试一下,看看它对您的品牌有何影响,并开始与您的团队和客户就此处的广告进行讨论,因为我们最有可能期望Facebook在2021年在IGTV中投放流内视频广告。

2.在Facebook之外多样化您的付费社交渠道

尽管这并不是新闻,而且我们中的许多人已经在积极测试各种付费社交平台,但如今看来,在广告上进行多元化经营显得更为重要。本月初,Facebook突然发生了大规模停机,广告帐户和广告被禁用而没有通知或正当理由。显而易见,有75%的品牌为宣传Facebook帖子付费,而93%的社交媒体广告客户投资于Facebook Ads,很明显,大部分社交广告预算都在使用。

即使您使用较小的预算,也要超越Facebook生态系统并测试其他平台,例如Twitter,LinkedIn,Pinterest,Snapchat和/或TikTok。在每个平台的受众群体定位选项,设计规范,最佳实践和相关成本方面进行尽职调查。与其他广告商讨论他们在这些平台上的经验,并了解他们,以便更紧密地满足您的期望。

尽管Facebook和Instagram广告在降低成本,扩大受众群体定位范围和选择方面为我们提供了很好的服务,但我们不应将所有精力都放在一个篮子里,因为如果它们的平台出现故障,并且最近出现的情况太多,成为打ic,甚至是像这样的停电之类的剧烈打,,那么它又将业务留在哪里呢?如果是电子商务假日购物旺季,并且我们的广告没有投放并且我们无法控制,那就是要花钱了。

如果您正在参加特殊的促销活动或时间紧迫的假日活动,并且广告在没有正当理由的情况下停止投放,那肯定会让您感到紧绷。与您的团队和客户交流,并拥有备用平台来测试和推动其他转化,无论您如何定义它们,这样您的品牌就不会受到一个平台的影响。

3.在Pinterest广告上投资预算

背负多元化趋势,如果您还没有这样做,您可能想研究Pinterest Ads。分析师表示,Pinterest加入了硅谷巨头Facebook和Google,是“到2021年引领在线广告增长20%的首选”。

尽管Pinterest还在兴起,但他们在扩展广告平台产品方面取得了长足的进步。这是进行潜在客户广告活动的绝佳渠道,成本非常低-今年客户的每次点击费用约为0.13美元-因此,如果您没有机会测试此平台,无论您的行业如何,您的受众群体都可能会很好在那里。

如果您从事电子商务,那么Pinterest最有可能肯定会出现在2021年的路线图上,即使不是更早,也要等到年底的预算可用。随着COVID带来的数字广告支出激增以及消费者购买零售产品的数量增加,现在正是品牌进入并了解该平台如何使他们的品牌知名度和底线受益的最佳时机。

立即制定战略,争取2021年,并从长远角度取胜

虽然无法准确预测2021年付费社交网络将会发生什么,但我们可以考虑过去历史上大型广告网络所做的事情,以及不断发展的广告网络将遵循类似的增长路径前进的方向。虽然目前大多数预算和工作都致力于社交巨头Facebook,但通过测试并了解其他平台如何为我们的品牌运作,使您的广告工作多样化非常重要,这样一来,如果发生任何事情,我们就不会在没有任何广告的情况下陷入困境运行。

如果您想知道接下来要测试哪个渠道并且尚未运行Pinterest广告系列,我鼓励您尝试一下他们的平台,因为它的价格低廉,有很多机会可以吸引目标受众,并且尚未被其他所有品牌饱和,因此这是在成本上升和竞争加剧之前进入市场的理想时机。

密切关注平台,案例研究和功能发布,并开始制定战略,以便您可以以崭新的视角进入新的一年,探讨可能有价值的可能性和机遇。

对B2B营销而言视频比网站更重要

视频无处不在。大多数企业,无论是B2C还是B2B都发现自己处于两个阵营之一:1)录像带非常受欢迎,但是却过于耗时且昂贵。或2)找到创建和共享一致视频的最佳地点。

大约60%的企业属于第一类,这意味着整个视频市场空间被40%的企业所控制。对于B2B而言,好消息是市场仍未完全饱和,并且上手永远不会太晚-这是一个巨大的机会。

视频似乎已经超越了社交广告领域,但事实并非如此。实际上,他是在告诉所有B2B营销人员,视频现在比网站更重要。

过去三年中,视频领域发生了怎样的变化?大多数B2B营销人员可能没有意识到的事情?

简而言之,视频重要性的纯粹统计数字持续飙升,但B2B营销商和小型企业这两个关键类别的采用率仍然停滞不前。这表明我的采用率出现了重大故障,我的团队觉得我们已经确定了“原因”。企业对企业空间了解视频很重要;它们通常只是阻碍制作和共享视频的三大障碍之一:

  • 视频的成本和看法太昂贵了(速度);
  • 担心制作视频非常耗时(成本);要么
  • 害怕创造出不高质量的东西

壁垒一和二是真正的错误假设。只看视频创作前景-创作者,制作者和平台不乏(稍后我将进一步介绍)。网络和移动视频创建的民主化是可能的-新问题是未经验证的选择太多。很容易被平台选择所淹没,然后被结果所淹没。

平台应具有的四个属性,以使选择过程变得更加容易。通过寻找以下特定方面,可以解决前两个障碍:

P专业级成绩,因为您可以

L 加载了可自定义的内容

一个方便易用性(如超级简单易),您只是带上您的信息。无需视频或设计技能。

第三个障碍是我认为最重要的障碍,它确实提供了学习时机。我告诉每个小型企业创始人,他们都需要停止思考高产值,长格式的视频,而应该专注于讲解视频。就是这样(现在)。

解释器视频是具有营销或销售意图的简短视频。这些突出显示您的产品,服务或业务构想。这些视频在三重威胁方法中表现最佳:目标网页,首页功能和社交功能。

如果您重新构想视频的方式,它本质上将使您可以更频繁地进行创作并形成品牌形象,以减少时间和成本。

视频的用例是什么“比网站更重要?” 它是基于转化的吗?基于参与度?用例是轶事,一部分是基于数据的。我真正相信视频比网站更重要的原因是,视频是鸡肉。

这是我们一次可以回答最先发生的事情,是鸡肉还是鸡蛋。如果视频创作是鸡,那么首先需要100%的访问,然后是访问,销售和参与(或鸡蛋)。视频将人们吸引到您的网站,使他们停留在网站上的时间更长,从而带来了更多的销售。这不是火箭科学,但是创建视频的艰巨任务看起来像它。

最新的视频营销数据可以很容易地显示重要信息,例如:

  • 87%的视频营销人员说视频增加了他们网站的访问量;
  • 80%的视频营销人员说,视频直接帮助增加了销售;和
  • 95%的视频营销商计划在2020年增加或保持其在视频方面的支出。

但是,大多数小型企业所有者不是视频营销人员,因此他们阅读和看到的内容以及他们具有创造能力的内容之间存在脱节。

这就是为什么寻找允许您执行以下任何一项操作的平台很重要的原因:

  • 创建可以轻松调整和使用的品牌模板;
  • 从预先创建的模板中进行选择,因此您无需从头开始

这两个差异是任何营销人员的游戏规则改变者,但尤其是在B2B市场中,视频可能是会议或购买的关键验证因素。

B2B营销人员需要从中获得什么?现在可以实施哪些更改?

考虑一下“一次性视频”。不是在质量方面,就像您想扔掉的东西,而是临时的甚至是一次性的东西。

您是否对PowerPoint幻灯片感到不满?您获得了正确的模板和讲解员的音调,但是随后您进行了修改,并知道每个平台都需要达到其目的。这样,您便知道可以选择编辑,更改和创建更多业务。这可能意味着根据行业,受众类型甚至时间段创建更多视频。