客户成功的故事对您的销售团队而言是一个助推器。它强大的原因有两个。
首先,客户故事使潜在客户可以用您自己的语言以外的其他语言来查看和听到产品或服务如此有价值的原因。其次,故事的结构本身在人脑中发挥了神奇作用。故事自最早以来就一直为人类谋求生存服务-我们的物种通过讲故事来警告我们周围世界的危险,并摆脱生活的混乱。讲故事一直是为了让听众采取行动。而且由于讲故事是我们原始心理的一部分,因此与死记硬背的事实相比,我们与故事的联系要容易得多。
但是,制作引人入胜的客户故事并不像它初看起来那样容易。是的,您需要讲一个好故事,但是您还需要提供有说服力的数据点,以量化客户获得的结果并包括引人入胜的报价。在本指南中,我将引导您完成一个可靠的四步过程,该过程将帮助您学习如何撰写销售成功的客户案例。
1.确定哪些故事将有助于销售
战略可推动所有类型的内容取得成功,客户故事也不例外。在选择要展示的客户并提出面试问题之前,您需要首先弄清楚每个客户故事要完成的工作。
在买家旅程的考虑和决策阶段,客户故事对潜在客户最有效。潜在客户阅读了一两个客户的故事后,下一步通常是预订演示或请求咨询。考虑到这一点,您可以开始创建客户案例的“需求列表”。当您将此列表放在一起时,请考虑以下事项。
- 解决问题 —您要推广哪些用例?尽管用例研究通常比客户案例更为详细,但是您可以创建同时完成这两个案例的混合案例。(这些故事还比有趣的用例更有趣!)
- 产品/服务/功能 -理想情况下,您的客户故事集将至少包含一个故事,专门针对您的每种产品或服务以及客户用来产生有意义结果的每种功能。
- UVP —让我们面对现实:大多数产品和服务与竞争对手的产品并没有什么不同。通常,潜在客户的购买决定取决于公司开展业务的方式或公司的立场。至少您的一些客户案例应该强调客户如何从您的UVP中受益。
- 行业 -潜在客户始终希望了解其同行如何使用产品或服务。他们还想知道您的公司在其行业中具有经验,并且您了解他们的特定需求和要求。客户故事是展示您的体验的好方法。
- 公司规模 -拥有50名员工的公司的需求和期望与拥有50,000名员工的公司的需求和期望完全不同。如果您服务于广泛的公司规模,则需要表明您了解每个类别的需求。
在您准备要收藏的故事时,请不要忘记与产品团队和销售团队联系。这些人将根据他们对您的产品和客户的接近程度获得见解。
确定所需故事的列表后,请对您拥有的故事进行清点并查看缺少的故事。此最终列表将用作完成客户案例收集的路线图。
2.建立面试指南
撰写有力的客户故事的秘诀是进行战略面试。您需要快速确定客户从与公司合作中获得最大收益的确切方式,并收集有说服力的数据点和引人入胜的报价,所有这些都需要30分钟的采访时间。(您进行访谈的时间越短,越容易使客户同意参与而不会无限期推迟。因此,在访谈之外收集尽可能多的信息非常重要,以避免花时间在问题上。您可以通过查看客户的网站来回答。)
客户故事面试问题
尽管每个面试指南都需要针对单个客户进行量身定制,但使用模板进行工作将加快流程。旨在总共提出约20个问题。
有关业务的问题
- 您能描述一下您在公司中的角色吗?
- 您要为自己的工作目标是什么?
- 您能否分享公司的年收入?
- 您的团队中有多少人,他们的角色是什么?
有关购买前状况的问题
- 您和您的团队在使用[产品/服务]之前使用什么流程?
- 您能否在使用[产品/服务]之前描述过程的主要痛点?
- 在使用[产品/服务]之前,与流程相关的费用是多少?
- 您和您的团队在使用[产品/服务]之前还面临哪些其他挑战?
- 您能否分享一个轶事来说明您所遇到的挫败感?
有关购买过程的问题
- 您是如何第一次听说[产品/服务]的?
- 您一直在寻找要使用[产品/服务]解决的问题的解决方案?
- 最初触发搜索的是什么?
- 您决定购买[产品/服务]的原因有哪些?
- 您能描述一下购买过程吗?
有关使用产品/服务的问题
- 您使用[产品/服务]多久了?
- 贵公司有多少人使用[产品/服务]?
- 是否有多个部门或团队使用[产品/服务]?
- 您和您的团队目前如何使用[产品/服务]?
- 您正在使用[产品/服务]完成哪些类型的目标或任务?
- 如果还有其他团队或部门正在使用[产品/服务],您知道他们如何使用它吗?
- [产品/服务]的最大优势是什么?
- 使用[产品/服务]一段时间后,您是否还发现其他优势?
有关实施和采用的问题
- 您能否分享有关您的团队如何实施[产品/服务]的一些详细信息?
- 普通团队成员花多长时间才能使用[产品/服务]?
- 自开始使用[产品/服务]以来,人们一直在怎么说?
- 您想与我们的任何团队成员分享特别出色的经历吗?
有关客户成功的问题
- 在使用[产品/服务]之前,您担心[x]并试图解决[y]。您是否能够实现您的目标?
- 您现在对主要的痛点有何感觉?
- 您能否分享描述您经历的转变的轶事?
- 通过使用[产品/服务],您是否能够衡量任何降低的成本?
- 您是否可以通过使用[产品/服务]来衡量生产率或节省时间方面的任何改进?
- 通过使用[产品/服务],您是否能够衡量收入或增长的任何增长?
- 您怎么说[产品/服务]影响了您的成功?您的团队成功了吗?
- 您对可能正在考虑[产品/服务]的其他人有何建议?
- 您认为对[产品/服务]的投资值得吗?为什么?
- 您如何描述我们公司在使命,战略和/或文化方面的一致性?
3.创建宣传资料袋以鼓励参与
几个障碍可以阻止客户成功案例的发展。最明显的事实是,每个人都安排了过多的工作,并且没有足够的时间来完成工作。您的任务是说服客户他们的参与应该是优先事项。为此,您必须向他们展示其中的内容。
另一个常见的障碍是,许多客户根本不想共享其业务的内部运作方式。他们不希望竞争对手知道自己在做什么,而且他们不愿意向公众展示在实施解决方案之前他们如何努力。您还必须解决此问题。
要说服客户参与故事,您需要证明被选为特色的好处胜过任何负面因素。做到这一点的最佳方法之一是创建一个“音调工具包”,其中包括客户希望参与的原因,您计划提出的问题清单以及已经制作的案例研究的样本。 。
客户说“是”的原因
根据客户的目标和价值观,您可能会提出一些参与的理由,但是这有四个好处。
- 将客户定位为行业领导者
- 展示客户对卓越的承诺
- 提升决策者在选择成功解决方案方面的领导力
- 为使用该工具的团队提供弹药,以更新预算
在您将电子邮件发送给推销套件的电子邮件中,您需要确保在正文复制中提及这些好处并包括目标发布日期。这将有助于防止客户推迟回复。
如果客户犹豫了该怎么办
如果主要客户不愿参加,请提出一些问题以找出原因。您有可能适应解决异议。以下是解决两个常见异议的方法。
- 没时间 -问公司中是否还有其他人了解实施情况以及可以与之交谈的结果
- 不愿公开 -如果客户不愿透露姓名,您可以询问他们是否愿意通过一个不知名的故事(“东南部的一家大型电信公司”)进行分享。您也可以询问他们是否愿意参加,如果您同意不将其发布在您的网站上,而仅将其用于销售团队以发送给目标客户。
如果客户还有其他异议,请采取创新和头脑风暴的方式将情况转变为双赢。您也许可以减轻顾虑,但仍然可以获得所需的故事。
销售的客户故事的结构
尽管每个客户案例都是独特的,有效的格式也千差万别,但最好的客户案例遵循的是经过验证的模板- 叙述弧。故事的主人公面临挑战(您的客户遇到一个痛点),为克服它而奋斗(为痛苦而苦苦挣扎,并寻求解决方案),最后赢得了胜利(实施了公司的解决方案)。拒绝是“以后永远幸福”(客户使用您的解决方案所获得的结果)。
介绍英雄 -无论选择哪种格式,您都将通过介绍英雄来开始您的故事。您是一家什么样的公司,公司中的谁带头寻找和实施了该解决方案?
解决问题 -问题始于“煽动性事件”-触发故事发展的触发器。在客户成功的故事中,触发因素是导致客户开始感到足够痛苦以解决该问题的原因。
挖掘痛苦 —为了使读者在情感上与故事联系起来,您将需要挖掘痛苦。问题的后果到底是什么?为什么这么令人沮丧?什么问题加剧了?包括详细信息,例如成本,损失的时间和其他可量化的指标。
展示解决方案的发现 -对于读者来说,重要的是要使英雄看到采取行动来解决问题,而不是简单地体验解决方案。出于这个原因(并向客户展示成功的动力),您将希望展示客户如何找到并选择您的解决方案。
显示结果 -最后,是时候展示您的客户使用您的解决方案实现的结果了。确保将结果与您最初探索的痛点联系起来,并共享描述改进之处的数字并备份您的主张。
提示:在您的客户成功故事中,分享客户的轶事和报价,使故事栩栩如生并增加信誉。
有效客户案例的示例
学习如何编写更好的客户成功案例的最佳方法之一就是查看成功案例的示例。以下是三个使用不同格式的客户成功案例,所有这些案例都在说服潜在客户购买解决方案。
不需要客户故事遵循严格的问题解决方案结果格式,但是您会注意到,所有成功的故事都包含叙述弧的元素。
小结
客户成功案例为您完成了很多工作,而且保质期非常长。由于这些原因,客户案例是您可以进行的最佳内容营销投资之一。