根据Challenger的数据，现在平均有将近7个人参与B2B购买决策。这是一个令人讨厌的事实。讨厌的，因为它阻止人们购买东西。例如，挑战者的研究表明，每增加一个参与的人，做出决定的机会就会减少（相当大）。
讨厌也因为它改变了人们的行为方式。社会心理学研究表明，群体比个人更倾向于规避风险。他们也更加顺从。在1951年进行的一次经典的社会心理学实验中，所罗门·阿施（Solomon Asch）表明，即使有明显且明显的错误，几乎三分之一的人也会遵循多数意见。
讨厌的话，但是对于B2B环境中的交流具有令人着迷的含义。
角色缺失
用于创建消息传递和通信计划的当前模型是使用角色。假设每个人都是一个岛。他们对自己的领域做出无私的决定。我们通常不会考虑的是小组将收到的消息的质量如何。或者，如果其他人支持我们，那么他们会如何被业务领域中的其他人所感知–商业术语将其命名为“光学”。
但是光学可能是我们信息最重要的属性。
想想决策所依据的环境。工作中的任何决策，尤其是涉及大量金钱的情况，都是职业发展的举动。您的声誉，您的未来收入，您的生计都在线上。
以及如何判断您的决策智慧？在任何B2B购买中，都没有“正确”的选择。但是决策小组中的每个人，您的老板，您的同事，您的团队，都会对正确的事情抱有强烈的预感。即使不是愚蠢的，背叛谷物也是勇敢的。
提出不同的问题
这种见解改变了我们对沟通任务的看法。我们可以提出不同的问题。与其问“如何解决人力资源总监的挑战？”，不如问“如何在整个采购团队中建立共识？”。或更妙的是，“什么可以帮助我的受众群体树立地位？”
这种差异也许是微妙的，但很重要。我们并不是要为个人买家解决一系列个人问题。相反，我们正在尝试创建一种环境，在这种环境中达成共识更容易。
举一个例子。Eloqua和Marketo之类的公司如何在过去十年中成功建立了对营销自动化软件的需求。他们做得很好，就是使所有人相信自动化是营销的未来。即使许多组织的市场营销职能和流程都无法很好地实现自动化。结果是建立了许多昂贵的电子邮件发送平台，至少在B2B中，这种平台至少现在才慢慢使用，开始被购买它们的公司很好地使用。
他们通过在“现代营销”和数字“购买之旅”等概念上进行大量投资来实现这一目标。当市场营销人员正在寻找自己的职业途径，并承受着表明自己正在数字化转型之列的压力时，他们采用了进步的隐喻-我们不能被抛在后面。
他们给了营销商一些可识别的信条，这些信条与当时的流行智慧相吻合。如果您采纳这些消息并将其重复发送给您的老板，同事和团队，您会看起来很聪明。他们帮助建立了共识；整个团队都从中受益。
这相当于Kevin Simler所说的“ 文化烙印 ” 的B2B 。我们所购买商品的想法对我们有所说明。Simler认为广告可以操纵这个想法，并且通常可以通过加强品牌与某些“文化信号”之间的关联来发挥作用。这仅适用于某些类别：那些其他人会注意到您使用品牌并可能对您做出判断的类别。我很难想象一个比人们在工作中做出决定更容易发生这种判断主义的环境。
因此，下一次您要考虑如何影响团队B2B决策时，请尝试搁置角色并考虑整个团队。考虑可以使您的听众对听众看起来不错的消息和主题。